Les fondamentaux des techniques de négociation

Résumé du document

La préparation est fondamentale car toute l'entreprise mise sur le commercial pour vendre les produits. Sans ces ventes, l'entreprise n'a aucun intérêt.

Ce qui faut faire pour que la préparation soit la mieux possible :
- Cibler les entreprises qui seraient intéressées par les produits (Ne pas faire le lièvre) : Go ? No Go
- Connaitre la clé de voute de l'entreprise prospect. Savoir à qui s'adresser
- Aller sur le site de l'entreprise et rechercher le maximum d'informations
- Connaitre la plaquette entreprise (...)

Extraits

[...] Sans ces ventes, l'entreprise n'a aucun intérêt. Ce qui faut faire pour que la préparation soit la mieux possible: Cibler les entreprises qui seraient intéressées par les produits (Ne pas faire le lièvre): Go No Go Connaitre la clé de voute de l'entreprise prospect. Savoir à qui s'adresser Aller sur le site de l'entreprise et rechercher le maximum d'informations Connaitre la plaquette entreprise Apprendre la plaquette produit Préparer des réponses aux questions pièges possibles Préparer des cartes de visites à jour Etre capable de faire ou de montrer une démonstration du produit Se fixer des objectifs pour la négociation (Eviter le forcing la première fois, car il faut d'abord créer un climat de confiance entre les 2 entreprises) Avoir des stylos, (préférence pas Mont Blanc), des feuilles blanches et une calculatrice (avec Préparer la tenue vestimentaire adaptée à la situation et au secteur d'activité de l'entreprise chez qui l'on va. [...]

[...] Leu but est de maintenir leur relation à LT. Attention, il faut que l'autre comprenne et ait la certitude de cette transparence. Ouverture: Confiance mutuelle, on est important l'un pour l'autre, par conséquent on s'écoute et on prendre en considération les attentes, ou les demande de l'autre interlocuteur. Par exemple, un constructeur envoi un ingénieur chez un de ses sous-traitants afin de l'aider à réduire ses coûts. En conclusion, il faut préciser que la stratégie gagnante est liée au processus interactif. [...]

[...] II Convergences Divergences Les 5 bases de convergences et de divergences sont: But et objectif: But collectif, but personnel pour chaque entreprise, ou but personnel de l'intervenant Valeurs: Connaitre la valeur et la culture de l'entreprise pour essayer de coller à sa vision. Ca permet de comprendre le pourquoi du comment. Faits, causes et solutions: Connaitre les raisons des problèmes pour les effacer plutôt que de ne pas chercher à connaitre et donc d'éviter ou de gommer les problèmes. Statut, rôles des négociations: Langage: Utiliser un vocabulaire compris par tous. III Les stratégies commerciales Une fois que le commercial connaitre la stratégie de l'entreprise, les étapes et les techniques de la négociation, il va devoir définir sa stratégie commerciale. [...]

[...] Le processus interactif: Quel est le choix de négociation qu'a choisi notre collaborateur. Comment nous y répondrons ? Zone de consensus: L'interlocuteur nous accorde une énorme confiance, la barre d'exigence est de ce fait très haute. Il faut donc que la prestation soit de la même qualité. Et c'est là, où quelque fois ca bloque, car les techniciens qui viennent finir la vente, n'ont pas toujours le même relationnel que le commercial. Le client ressent alors une baisse de la qualité de prestation. [...]

[...] Définition: Processus d'achat Qui fait quoi dans cette organisation. EXAM Comment le commercial doit-il réagir face à un centre d'achat ? Il ne peut pas répondre professionnellement à chaque personne constituant le centre d'achat. Le commercial doit donc être un chef d'orchestre, capable d'appréhender la position et les questions de son client pour ainsi choisir ses meilleurs collaborateurs (pour répondre à toutes les attentes ou questions). II Interprétation psychologique Il est important que le commercial connaisse l'importance du projet pour l'entreprise et aussi ses motivations d'achat. [...]