La clientèle de l'unité commerciale

Thèmes abordés

Indice de richesse vive, IRV, zone de chalandise potentielle, critères sociaux démographiques, pouvoir d'achat, unité commerciale

Résumé du document

L'indice de richesse vive (IRV) : il permet de connaître le pouvoir d'achat d'une région par rapport à la moyenne nationale.
Il est publié par l'organisme PROCOP qui le calcul pour les villes les plus importantes. C'est une information payante.
Si l'indice est supérieur à 1 : le marché local est plus intéressant que la moyenne nationale.
Si l'indice est inférieur à 1 : c'est l'inverse.
Ex : dans une commune « X », l'IRV est de 1 ,20. Le revenu par habitant est supérieur à la moyenne nationale de 20%.

Extraits

[...] La distance, le temps variera selon la superficie de l'UC. La zone de chalandise d'un site web est mondiale mais elle n'a pas d'incidence car il y a une barrière de langue, coûts, délai de livraison. Les enjeux On peut les regrouper en plusieurs catégories : - commerciaux : il faut adapter la politique commerciale au niveau local, adapter l'assortiment, choisir la communication, la taille de la surface de vente. - financière : en comparant le CA prévisionnel (avant implantation), on pourra mesurer la rentabilité, l'efficacité de la politique commerciale (et on choisit les bons produits, les bons prix . [...]

[...] Dans cette ville la consommation de produits informatiques est de de plus que la moyenne nationale. L'organisme qui le fournit est le CREDOC. Il suffit de multiplier l'IDC par le budget moyen national des ménages pour connaître les dépenses locales par foyer pour le produit concerné. Ex : dépense moyenne par ménage pour la décoration = 400 /an IDC = x 1,5 = 460 Un indice supérieur à 100 signifie que les ménages de la zone dépensent plus que la moyenne nationale pour le produit étudié. [...]

[...] Les choisir en fonction de l'activité de l'UC. La structure sociodémographique de la clientèles sur la zone de chalandise L'analyse comportementale des clients Comportement des clients ce qui permet de les regrouper en groupes homogènes : la segmentation donc différents segments et l'unité choisira les segments les plus rentables (ex : clients fidèles ou occasionnels). Fréquence = combien de fois ils achètent par semaine ? Les clients de la zone ou hors zone (invasion commerciale) Les clients qui ont la carte (de fidélité et de paiement) et ceux qui ne l'ont pas Les clients attirés par les promos ou non En amont, on a stocké les informations dans une base de données. [...]

[...] C'est une information payante. Si l'indice est supérieur à 1 : le marché local est plus intéressant que la moyenne nationale Si l'indice est inférieur à 1 : c'est l'inverse. Ex : dans une commune X l'IRV est de Le revenu par habitant est supérieur à la moyenne nationale de 20% revenu moyen au niveau national = IRV : x 1,2 = Dépense moyenne nationale pour le produit X = 400 IRV = x 0,95 = 380 2e méthode : IDC : indice de disparité de la consommation Il permet de mesurer les différences de consommation locales entre catégories de production. [...]

[...] Ce ne sont que des intentions. Attention : il y a des écarts entre les intentions et les achats. IV L'évaluation de la capacité d'attraction de la clientèle par l'UC. Comment peut-on estimer la capacité ? Mesurer l'attractivité de l'UC sur la zone de chalandise réelle On utilise : L'indice d'attraction, ou taux de pénétration Taux d'emprise de l'UC sur la zone Quand c'est possible, l'UC peut affiner ce diagnostic en calculant le taux d'emprise pour chaque sous-zone. Capacité de l'UC à exploiter sa zone de chalandise potentielle C'est la zone que l'UC peut espérer avoir avant d'ouvrir le magasin. [...]