Analyse du marché par l'identification des concurrents et de la mesure de leurs offres

Thèmes abordés

analyse, marché, identification, concurrents, mesure, offres

Résumé du document

Il s'agit de recherche le segment (partie de marché) porté sur lequel l'entreprise va pouvoir saisir des opportunités de vente
l'entreprise doit s'intéresser a l'ensemble des concurrents :
- concurrent direct : entreprise qui commercialise le même type de produit/service
- concurrent indirect : entreprise dont les produits sont différents mais répondent au même besoin du consommateur
- concurrent potentiel : concurrent qui n'existe pas encore mais qui peuvent potentiellement apparaitre
- concurrent interne : phénomène de cannibalisation, les produits de l'entreprise peuvent faire concurrence a d'autres produits de l'entreprise

Cette phase d'identification permet de dégager des types de profils de concurrents :
→ entreprise leader : conforter sa 1ere place
→ challenger : veut devenir n°1
→ les suiveurs : rester dans la course

Extraits

[...] Ces choix font parti de la stratégie commerciale de l'entreprise et d'une réflexion au niveau de la politique de distribution (4P). D. La communication des concurrents La notoriété est un facteur de réussite a l'international. Chaque entreprise va communiquer différemment en fonction de sa taille et de sa cible Pour analyser la manière dont communique les concurrents, il est essentiel de pratiquer la veille commerciale, de se rendre sur les salons et foires et de recueillir des plaquettes/outils sur les concurrents. [...]

[...] Les réseaux de distribution → C'est un ensemble d'installations et d'organisation qui permettent d'acheminer et de livrer un produit ou un service depuis des lieux de productions ou d'arrivé de transport en gros vers des lieux d'utilisation finale. → Au niveau international, le reseau va dépendre de l'experience de l'entreprise, du marché qu'elle vise, de ces produits et des contraintes locales. Chaque intermédiaires a un rôle bien défini et doit permettre a l'exportateur de rendre son offre bien disponible 3. les pratiques commerciales liées au secteur Il s'agit de l'assortissement (gamme), des prix, de méthodes de vente et des pratiques en vigueur de chaque pays. [...]

[...] Canaux de distribution → C'est le chemin parcouru par le produit pour atteindre le consommateur final. On mesure la longueur du canal en fonction du nombre d'intermédiaires. Canal ultra-court : aucun intermédiaire produit consommateur Canal court : un seul intermédiaire Produit Intermédiaire consommateur (ex : opticien) Canal long : au moins deux intermédiaires Produit Grossiste . détaillant Consommateur Les canaux sont plus ou moins long selon le pays Ils dépendent de la quantité et du nombre d'intervenants dans le circuit, de la cible concerné et de l'assortissement (gamme) dont il est question *Les importateurs/intermédiaires ont un rôle de régulateurs 2. [...]

[...] de la perception du consommateur, du niveau de vie du pays, des choix décidés en matière de distribution, de l'offre ciblée Elle permet de définir une notion de prix de marché (prix moyen d'un produit sur un marché) Ces prix se composent en prix TTC pour l'offre locale, en prix DDP pour les produits étranger. Les réseaux de distribution de la concurrence La distribution est l'ensemble des activités logistiques, financières, administrative et de la communication réalisée à partir du moment où les produits sont fini et attendent d'être écoulé jusqu'au moment ou ils sont en possession du consommateur final. L'identification des réseaux de distribution consiste a définir : la longueur des canaux de distribution la nature des intermédiaires les pratiques commerciales liées au secteur 1. [...]

[...] Cette analyse passe par l'identification des concurrents et la mesure de leurs offres. La concurrence Identification Il s'agit de recherche le segment (partie de marché) porté sur lequel l'entreprise va pouvoir saisir des opportunités de vente l'entreprise doit s'intéresser a l'ensemble des concurrents : concurrent direct : entreprise qui commercialise le même type de produit/service concurrent indirect : entreprise dont les produits sont différents mais répondent au même besoin du consommateur concurrent potentiel : concurrent qui n'existe pas encore mais qui peuvent potentiellement apparaitre concurrent interne : phénomène de cannibalisation, les produits de l'entreprise peuvent faire concurrence a d'autres produits de l'entreprise Cette phase d'identification permet de dégager des types de profils de concurrents : → entreprise leader : conforter sa 1ere place → challenger : veut devenir n°1 → les suiveurs : rester dans la course Degrés d'internationalisation Sur le marché étranger il est important de distinguer la concurrence nationale de la concurrence étrangère L'analyse de l'offre passe par plusieurs niveaux : → l'identification des producteurs locaux → l'identification de l'offre étrangère Les indicateurs de performance des entreprises sur le marché La part de marché C'est le ratio/indicateur le plus connu qui se désigne par PDM elle indique la place occupée par l'entreprise sur le marché Elle s'apprécie sur un pays, une région, un groupe de pays, a l'échelle mondiale L'intérêt est de mesurer son évolution → indicateur de compétitivité PDM = Ventes totale de l'entreprise x 100 Ventes totales du marché Elle se mesure soit en valeur, soit en volume Elle s'exprime en % Part de marché relative : PDMr elle permet de comparer la place de l'entreprise vis a vis de ces concurrents PDMr = PDM entreprise x 100 PDM concurrent principal Elle s'exprime en valeur, toujours par rapport à 1 - Si PDMr > l'entreprise est leader sur son marché - Si PDMr [...]