La programmation neuro-linguistique - publié le 07/05/2013

Thèmes abordés

Programmation neuro-linguistique, communication, interlocuteur, synchronisation, sens

Résumé du document

Ensemble de techniques qui sert à observer la communication de l'interlocuteur, et à faire évoluer la communication dans le sens souhaité, par celui qui observe grâce à la synchronisation.
Le vécu est stocké ds le cerveau dc tt est en rapport aux expériences antérieures.
Tt le monde utilise ses 5 sens, mais il y en a un qui domine par rapport aux autres:
- le registre visuel est le plus développé, on a besoin de voir,
- Le kinesthésique utliise plus le toucher, le goût, sentir,
- le registre auditif à besoin d'explication verbale.

Extraits

[...] Montrer votre professionnalisme . Prendre le leadership de l'entretien. Etape 2 : découverte du client Les freins en général et la peur de se tromper d'acheter trop cher ou trop tôt. Découvrir les besoins de client ( pyramide de maslow), soit le client connait bien son besoin et votre rôle consiste a le lui faire décrire avec le plus de précision possible. Soit le client n'a pas conscience de son besoin et votre rôle consiste a lui faire prendre conscience de ce besoin . [...]

[...] Parent nourricier : aux commandes qd l'individu pren en charges. L'enfant adapté soumis Est aux commandes qd l'individu ce soumet au jugement L'enfant adapté rebelle s'oppose systematiquement a tt Un échange entre 2 personnes est une transaction il ya 2 genres Transaction parallele qd un parents s'adresse a un enfant et que l'enfant rep a un parent. Transaction croisée qd on s'adresse a qqn en adule et qui rep en enfant par exemple. Le langage ds la com est très important , il va montrer nos motivations, l'attitude etc Le vendeur doi s'adapter au langage de l'acheteur, si l'acheteur utilise des thermes techniques alors le vendeur en utilisera aussi , se mettre au niveau de l'acheteur Langage Mots à utiliser : vous , nous , valeur , investissements situation, solution remarque Aucun mot Mots a éviter je , prix , dépenses , Délai , Hesiter,Problèmes , Objection , Petit , grand , moyen, éviter absolument la négation , ( je pense je trouve , a mon avis ) pas dire ce qu'on pense pake c pas sur. [...]

[...] Remarque : Les objections sont des réactions plus ou moins sincére du client. Traitements d'objection : Les objecions fausses barbes : Le client n'est pas sincére et l'objection n'est pas fondée. Ce type d'objection est utilisé comme repousoir pour décourager le vendeur. Les objections tactiques : le client veut mettre la pression sur le vendeur pour obtenir plus d'avantages. Les objections sincére : sincére quand elles évoquent la raison toutefois cette raison peut étre fondée ou non fondée. Etape 6 : présenter le prix On ven un produit pas un prix. [...]

[...] 3em phase , la reformulation, résumer les points essentiel de ce que le client a dit pr voir qu'il ns suis Reformulation a pour but de montrer au client qu'on a été a sn écoute , compris ce qu'il veu, prendre concience qu'on a pas abordé un point.le client peut aussi ce rendre compte qu'il lui manque qqc Etape 1 : prise de contact . Faire une bonne impression . Créer un climat de confiance . Susciter l'attention du client . [...]

[...] Les preuves servent a convaincre. Un avantage sans preuve ne fonctionne pas. Les avantages cités lors de la vente doit voir son ordre réspécté lors de la reformulation final du vendeur. Etape 5 : Cette etape 5 sera loposition ac le client. Si les besoins du client on bien été découverts ds l'étape 2 cette etape néxisteré pas. Objection : argument que l'on oppose a une opinion, à une affirmation pour la réfuter. [...]