La dissonance cognitive et la théorie de l'engagement

Résumé du document

Dans la vie quotidienne, les individus croient être libres de penser par eux-mêmes et qu'ils ne sont pas influencés par des facteurs externes. Seulement ils ne savent pas qu'il existe des mécanismes qui influencent leurs façons de penser, leurs conduites et leurs actes. Ces mécanismes sont notamment utilisés en marketing, les vendeurs ont en effet recours à ces derniers pour arriver à leurs fins et vendre leurs produits à leur guise. Parmi ces mécanismes on distingue la dissonance cognitive et la théorie de l'engagement (...)

Extraits

[...] La base de cette théorie est que Seuls les actes nous engagent. Nous ne sommes donc pas engagés par nos idées ou par nos sentiments mais par nos conduites effectives Cela peut donc impliquer que si, par exemple, une personne propose une requête anodine à quelqu'un et lui propose ensuite une requête plus coûteuse, il acceptera plus facilement la dernière requête que s'il n'y avait pas eut de requête anodine au préalable. Cela s'explique par le fait que la personne interpellée s'est engagée par le biais de la requête anodine et elle va persister dans des actes pour la simple raison qu'elle est engagée et qu'elle n'a pas à remettre en cause sa décision puisqu'elle pense qu'elle a pesé le pour et le contre en toute liberté et sans n'avoir subit aucune influence extérieure. [...]

[...] Le leurre : c'est une variante de l'amorçage, une personne s'engage à réaliser une action avant d'être informée que celle-ci n'est plus possible mais qu'il y a une alternative plus coûteuse et moins bénéfique à la place. Lien entre dissonance cognitive et théorie de l'engagement : Tout d'abord, ce qui peut être mis en relation dans ces deux théories est le fait les engagements ne sont pas forcément réalisés grâce à un choix rationnel explicite. On peut ainsi s'engager dans des comportements qui se trouvent en dissonance avec nos représentations et on met en oeuvre les stratégies de rationalisation justifier ses actes. [...]

[...] Parmi ces mécanismes on distingue la dissonance cognitive et la théorie de l'engagement. La dissonance cognitive : C'est en 1957 que Léon Festinger a fondé les principes de la théorie de la dissonance cognitive. Il a tout d'abord construit sa théorie en laboratoire, puis sur quelque chose de réel en infiltrant avec des étudiants une secte qui croyait que les extraterrestres allaient sauver les élus d'un déluge prévu le 21 décembre 1956. Il a ensuite voulu confronter sa théorie à des faits de la réalité quotidienne. [...]

[...] Pour mieux comprendre ce phénomène, il est donc important de définir ce qu'est une attitude : c'est une structure mentale qui n'est pas observable directement et qui renvoie à notre position, notre évaluation à l'égard d'un objet quelconque et qui nous prédispose à agir d'une certaine façon par rapport à l'objet en question. L. Festinger définit la dissonance cognitive comme un état de tension désagréable dû à la présence simultanée de deux éléments de cognition contradictoires dans la pensée de l'individu. La dissonance cognitive peut aussi être définie comme une influence qui se manifeste non pas sur le comportement mais sur les attitudes, elle se situe à un niveau intra- individuel car l'individu est influencé par lui-même. La dissonance résulte alors souvent d'un désaccord entre attitude et comportement. [...]

[...] Dans ces concepts, tout se passe au niveau intra-individuel. En public ces théories fonctionnent d'autant plus qu'en privé car le regard des autres sur soi est important, il y a un besoin de l'individu d'être dans la norme sociale. La dissonance cognitive et la théorie de l'engagement font tous deux entrer en jeu un mécanisme de persévération car pour réduire la dissonance cognitive, l'individu appuie encore plus ses idées et pareillement pour l'engagement car une fois que la personne est engagée, elle ne se défait pas de son engagement. [...]