La communication persuasive - publié le 26/09/2012

Thèmes abordés

Communication persuasive, message, récepteur, théorie de l’équilibre, décodage des messages

Résumé du document

L'homme est rationnel. Il cherche spontanément la stabilité de ses connaissances, comportements et croyances.
Par nature, une sorte de préférence pour l'harmonie : théorie de l'équilibre (Heider 1957).
L'homme veut de l'équilibre : par envie, motivation car le déséquilibre génère une tension et du conflit (dans ses cognitions et par conséquent dans ses relations avec les autres) : théorie de la dissonance cognitive Festinger (1958).
Ainsi le paradigme de la consistance marque une préférence ou une prédisposition supposée de l'homme à l'équilibre. En absence d'équilibre, il aura tendance à la reconstituer.

Extraits

[...] Expérience de JANIS et FESBACH (1953) : sur l'hygiène dentaire. Forte peur avec des images de dents avariées, possibilité de problèmes pulmonaires graves etc. / peur modérée : cours sur le rôle fonctionnel de l'hygiène dentaire. ( Résultat : + la peur grandit et moins on change de comportement. Autre campagne sur la vaccination du tétanos (Lablos et Leventhal) montre trois films avec peur faible, peur modérée, peur forte % de gens d'étant fait vacciner : résultat différents que pour la campagne précédente. [...]

[...] Résultats : ( Même effet des deux campagnes sur le public soldat Visiblement pas de différence d'argumentation mais différence entre des publics et un public (KAPFERER) % changement/ type de message et l'attitude initiale. Public opposé = message bilatéral et public en faveur = message unilatéral. Ça dépend du niveau d'instruction du public. Selon le public, on devra adapter notre forme d'argumentation. Résultats : Des différences macro sociales affectent les résultats sur la persuasion = une audience à haut niveau scolaire est plus sensible à une communication qui reconnait aussi bien les arguments de la partie opposée. Il ne faut pas considérer le public comme un tout homogène. [...]

[...] La communication persuasive Postulat de départ : l'homme est rationnel. Il cherche spontanément la stabilité de ses connaissances, comportements et croyances. Par nature, une sorte de préférence pour l'harmonie : théorie de l'équilibre (Heider 1957). L'homme veut de l'équilibre : par envie, motivation car le déséquilibre génère une tension et du conflit (dans ses cognitions et par conséquent dans ses relations avec les autres) : théorie de la dissonance cognitive Festinger (1958) Ainsi le paradigme de la consistance marque une préférence ou une prédisposition supposée de l'homme à l'équilibre. [...]

[...] + forte peur conduit à + de vaccination. C'est plus efficace. Il y a deux mécanismes par rapport à la peur : interprétation de ROGERS et MAWBORN (1976) : -la forte peur a plus d'impact quand il existe un remède qui ne demande pas beaucoup d'effort de la part du sujet ; pour la cigarette par exemple, il vaut mieux avoir une campagne de faible peur. La peur diminue quand on a une solution, quand on ns fait peur et qu'on ns donne la solution en mm temps on change notre comportement. [...]

[...] (message) comment ? (quel canal) à qui ? (récepteur) et avec quels effets ? Modèle théorique qui sous-tend le changement des attitudes : MC GUIRE (1969) : 6étapes où la liberté d'action de la cible est une composante essentielle de persuasion = -Exposition, être au contact de l'information (ex : la publicité) ; -attention (sélective) ; -compréhension (extraction du sens) ; -acceptation (ou rejet) ; -rétention (persistance du changement d'attitude) ; -action. Les caractéristiques de la source : -crédibilité ; -attractivité ; -l'intention manifeste de la source (ce que je crois comprendre de ce que la source veut faire) : La crédibilité de la source : elle viendrait selon HOVLAND, JANIS et KELLY (1953) simultanément de : -la compétence ; -de la confiance. [...]