Robert Cialdini, "Influence et manipulation. Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion" : fiche de lecture

Résumé du document

Mon objectif était de lire et analyser un livre sur les techniques de persuasion car ce sujet en Psychologie sociale m'attirait. J'ai fait des recherches et plusieurs livres ont attirés mon attention, donc j'ai du faire un choix en comparant les critiques.
Influence et Manipulation était cité comme un livre incontournable pour les personnes aimant le Marketing et la Psychologie (...)

Extraits

[...] Même si la majorité de ces comportements peuvent avoir des avantages, ils sont utilisés pour nous manipuler par les professionnels de la persuasion, c'est pour cela, qu'il faut en prendre conscience pour pouvoir savoir dire non au bon moment Bien sur, pour que ces techniques fonctionnent, il faut savoir les maîtriser tout en sachant déterminer chaque profil de la personne qui se trouve en face de nous, pour s'adapter et réagir correctement : grâce à l'analyse transactionnelle et au schéma VAKO. L'efficacité n'en sera que meilleur. Point + : Simple et facile à lire, nombreux exemples et concrets, Explications claires et Avis/Expériences lecteurs intéressants. [...]

[...] Point - : Pas mal de répétitions. [...]

[...] Les professionnelles de la manipulation utilisent aussi une arme d'influence indétectable : le principe de contraste. Expérience Boutique pour Hommes et Agence Immobilière: - Un homme entre dans la boutique et déclare qu'il veut un costume 3 pièces et 1 pull over. Le vendeur applique le principe de contraste, c'est-à-dire, vendre d'abord le costume, car au moment de regarder le pull over, même le plus chers, son prix paraîtra raisonnable en comparaison. - Le principe est aussi appliqué dans d'autre domaine d'activité tel que les agences immobilières. [...]

[...] LEONARD DE VINCI Lors de la prise d'une décision, nous avons besoin d'être cohérent dans nos choix et nous sommes soumis à des pressions intérieures et extérieures qui nous obligent à agir dans la ligne de notre position première. On a donc besoin de mettre en cohérence nos opinions en accord avec nos actes en se persuadant d'avoir fait le bon choix pour se sentir réconfortés. Dans notre société, on est jugé à travers ce principe, par exemple si quelqu'un a des paroles, opinions et actes qui ne concordent pas, il est jugé incohérent, hypocrite ou même déséquilibré. Alors qu'une cohérence sans faille est souvent associée avec l'intelligence et la force de caractère. [...]

[...] Nous semblons plus motivés par la crainte de perdre quelque chose que par la perspective d'en gagner une autre. Mais aussi, les choses nous paraissent plus intéressantes quand elles sont exceptionnelles. Donc à chaque fois que notre liberté de choix se trouve limitée, nous y attachons plus d'intérêt et nous estimons davantage les biens qui y sont liés. Comme par exemple, les collectionneurs attribuent d'autant plus de valeur à une pièce qu'elle est rare et introuvable. Ce principe de rareté est si puissant sur la valeur que nous attribuons aux choses que plusieurs professionnels de la persuasion l'utilisent. [...]