Robert Cialdini, "Influence et manipulation" (fiche de lecture)

Résumé du document

Fiche de lecture du livre de Robert Cialdini Influence et manipulation. Il s'agit ici de comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion.

Extraits

[...] Pour faire changer de comportement, moins la pression extérieure est détectable, plus la motivation est forte. La preuve sociale : L'introduction de rire préenregistré dans les émissions comiques augmente les réactions de gaieté et d'appréciation du public. Nous subissons l'influence de la preuve sociale de façon si instinctive et si irréfléchie que nous nous laissons abuser par des signes insuffisants ou même falsifier. En règle générale nous faisons moins d'erreur en agissant conformément aux indications que nous fournit le groupe social qu'en allant à leur rencontre. [...]

[...] L'effet Werther, après qu'un meurtre ou un suicide soit largement diffuser sur les chaînes de télévision, le taux de décès augmentent significativement. Par imitation. Ces individus déterminent le comportement à suivre d'après les actes d'autres personnes en difficultés. Mais nous sommes quand même plus sensibles par les actes d'individus semblables à nous. L'agressivité donnée en pâture au public tend à être contagieux. La sympathie : dans la vente la sympathie est vitale pour la réussite. L'apparence physique est très importante, l'effet de halo se produit quand une des caractéristiques d'une personne domine la façon dont d'autres personnes la voient. [...]

[...] Conditionnement et association : une personne peut être victime d'une réaction séculaire due aux associations d'idées. On a tendance à tenir responsable un messager s'il apporte de mauvaises nouvelles. Mais ce principe s'applique aussi bien pour de bonne ou mauvaises choses. Pavlov et le conditionnement du chien Le vétéran qui veut voir sa ville remporter un match, parce qu'il se sent personnellement diminuer si son équipe perd, et il serait valoriser si celle ci gagne. Il s'implique corps et ames dans son équipe Le jeu n'est pas qu'un divertissement, l'identité de chacun est en jeu, c'est pourquoi les foules des stades sont si ferventes. [...]

[...] Engagement et cohérence : Dès que nous avons pris position ou opter pour une attitude, nous nous trouvons soumis à des pressions intérieures et extérieures qui nous obligent à agir dans une ligne de notre position 1er Une fois que le choix est fait, le besoin de cohérence nous pousse à mettre nos opinions en accords avec nos actes. C'est la force du principe de cohérence dans la détermination de nos actes. C'est le démon des petits esprits La femme qui ne cesse de changer d'avis se faire traiter de capricieuse, l'homme qui se laisse influencer est traiter de faible, d'incapable. [...]

[...] C'est l'incapacité des sujets à se refuser d'accomplir les gestes demandés par le responsable de l'étude. Dans cette expérience, sans les directives des chercheurs, leur demandant de continuer, les sujets auraient rapidement l'expérience. Mais ils suppliaient le chercheur de les laisser arrêter l'expérience. C'est la force intrinsèque des pressions exercées par une autorité qui infléchit notre comportement. Mais il y a aussi la considération de l'organisation sociale des hommes qui apporte toutes les justifications nécessaires. Nous apprenons depuis notre naissance que l'obéissance aux autorités compétentes est louable et la désobéissance condamnable. [...]