Technique de manipulation par dissimulation temporaire des inconvénients

Résumé du document

Le concept de procédure de soumission librement consentie, dont découle l'expérience de Cialdini, a pour origine l'expérience du psychologue américain Kurt Lewin. Lewin fut le premier à démontrer l'existence du concept selon lequel on pouvait obtenir l'adhésion d'un groupe à son insu.
L'expérience s'est déroulée en 1947 aux États-Unis pendant la période de l'après-guerre. À cette époque, les contraintes imposées par la guerre obligent les ménagères Américaines à changer leur mode de consommation alimentaire. Le gouvernement américain incite les ménagères à remplacer la consommation de « beefsteak » par des morceaux de viande de moins bonne qualité.
Face à la réticence des ménagères, Lewin organise une conférence destinée à convaincre les ménagères de changer leurs habitudes alimentaires. Trois semaines plus tard, moins de 3 % des ménagères ont effectivement changé leur mode de consommation.

Extraits

[...] Ainsi, le fait de s'enquérir du bien-être de ses prospects avant d'effectuer sa demande avait fait grimper le pourcentage d'acceptation de 10 à - La procédure du toucher Cette technique de manipulation a été mise en évidence par Kleinke en 1973. Il a démontré que le simple fait de toucher de la main pendant un bref instant le bras de la personne dont on souhaite obtenir l'adhésion, puis de le solliciter verbalement, augmentait par deux les chances de réussite. - La procédure Vous êtes libre de Les chercheurs N. Gueguen et A. [...]

[...] Après quelques minutes de chaos, les élèves finissent finalement par s'assagir et, n'ayant rien d'autre à faire, tentent tout de même de suivre le déroulement du film. Il serait dans ce cas difficile de reprocher à cet enseignant d'avoir voulu masquer temporairement certains inconvénients liés à sa requête dans le but de pousser ses élèves à améliorer leur niveau de langue. IV/Conclusion La technique de dissimulation des inconvénients apparait donc comme une procédure de soumission librement consentie à l'autorité. Mise en évidence par Cialdini, la procédure d'amorçage relève d'une manipulation mentale implicite destinée à inciter un individu à prendre une décision à son insu. [...]

[...] vous ne disposez pas de toute l'information pour prendre une décision éclairée. Et si votre capacité à ne pas savoir dire non ou votre bonté naturelle vous pousse à répondre oui votre ami pourra seulement vouloir profiter de vos conseils avisés en matière de séduction pour préparer son rendez-vous du soir avec cette fille rencontrée la semaine passée ; mais il se peut aussi qu'il vous demande de l'aider pour son déménagement pour lequel vous êtes sa dernière chance et qui vous prendra au moins la journée. [...]

[...] Enfin, il analysait le comportement effectif du sujet analysé. Ce dernier semblait maintenant avoir des pratiques plus éco-responsables. D/Applications de la procédure d'amorçage dans la vie quotidienne La manipulation par dissimulation temporaire des inconvénients n'est pas une technique réservée à des experts en psychologie ou à des managers y voyant là une opportunité de croissance de leur chiffre d'affaires ou une possibilité d'incitation de leurs salariés à dépenser toujours plus de temps et d'énergie pour la bonne santé de leur entreprise. [...]

[...] Celui-ci avait en fait constitué un dossier de candidature avec un faux statut d'handicapé pour susciter la compassion des décideurs et ainsi arriver à ses fins. Sa supercherie échouera finalement. L'éthique est ainsi sauve. II/Applications en marketing La dissimulation est aux affaires ce que l'alliage est à la monnaie : un peu est nécessaire, trop la discrédite La manipulation par dissimulation des inconvénients est à la base du marketing. Cette technique prend le nom de faveur déguisée dans cette discipline. L'idée est que les gens ne connaissent pas tous les coûts réels impliqués dans leur accord, il existe souvent des coûts cachés. [...]