Psychologie de la manipulation

Résumé du document

La manipulation nous amène à émettre des comportements que nous n'aurions pas émis spontanément. Nous sommes manipulés au quotidien, à notre insu par des techniques qui peuvent sembler anodines, que ce soit par les vendeurs, par les enquêteurs téléphoniques, ou par nos proches. Sans le savoir, nous pouvons également user de ces méthodes pour obtenir certaines choses.

Extraits

[...] On compare les deux groupes au niveau de l'acceptation de la requête peu coûteuse (accompagner les délinquants au zoo). Voici les résultats : - Condition Expérimentale : 50% d'acceptation - Condition Contrôle : 25% d'acceptation. L'écart est donc significatif, puisque deux fois plus de personnes, dans la condition expérimentale, accepte. Comme pour la technique du pied-dans-la-porte, certains facteurs, comme le caractère pro-social de la requête, favorisent la porte-au-nez. En ce qui concerne le coût de la requête préparatoire, il faut trouver un juste milieu. [...]

[...] Cependant, ces techniques de manipulation sont souvent utilisées contre les individus, par certaines entreprises. Prenons l'exemple des vendeurs d'automobiles, qui utilisent la technique de l'amorçage. Lorsque vous souhaitez acheter une voiture, le vendeur va peut-être vous dire que certaines options vous seront offertes (climatisation . Par contre, au moment de payer, il va alors vous dire que ces options ne sont plus disponibles, mais que vous pouvez toujours revenir sur votre décision. Or, il sait très bien que peu de gens reviennent sur leur décision. La porte-au-nez peut être utilisée dans les magasins. [...]

[...] Voici les résultats : dans la condition contrôle des sujets ont accepté de venir sont réellement venus), alors que dans la condition expérimentale des sujets ont accepté de venir (et 53% sont réellement venus. On voit bien que les individus ne reviennent que rarement sur leurs décisions. Les sujets en condition de Low-ball, se sentent plus engagés que les autres, et donc ne reviennent pas sur leur accord, et se rendent à l'expérience. Conclusion On s'aperçoit que donc que les techniques de manipulation sont très efficaces. [...]

[...] Un vendeur vous conseillera une superbe veste, mais très cher, avant de vous proposer une veste bon marché. Vous serez alors plus enclin à accepter. Le pied-dans-la-porte est souvent utilisé par les vendeurs de porte à porte qui vous proposeront d'acheter quelques objets peu coûteux avant de passer aux choses sérieuses Bibliographie Guégen N. (2002). La psychologie de la manipulation et de la soumission. Paris, Dunod. Joule R.-V et Beauvois J.-L (2002). Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens. Grenoble, Presses Universitaires de Grenoble. Cialdini R. (1990). [...]

[...] Le caractère pro-social de la requête améliore l'effet. Dillard et Hale (1992) ont ainsi montré que lorsque la source de la requête était d'ordre pro-social, le taux d'acceptation de la requête couteuse était de contre 68% pour une source non pro-sociale. Le coût des requêtes est un paramètre important également. La requête préparatoire ne doit pas dépasser un certain coût, mais doit néanmoins ne pas être dérisoire non plus (Bush et Kirsch, 1976). En ce qui concerne le délai entre les requêtes, certaines recherches, notamment celle de Chatrand, Pinckert et Burger (1999) montrent que lorsque les deux requêtes sont formulées au cours de la même discussion, et donc par le même requêteur, l'effet peut être altéré, voir même annulé. [...]