La soumission librement consentie (fiche de cours)

Résumé du document

L'effet de persévération repose sur l'engagement de l'individu dans sa décision initiale. « L'engagement étant le lien qui unit l'individu à son acte » (Kresler 1971). Un acte est engageant seulement s'il y a eu libre choix (il l'est encore plus si l'engagement a été pris en public, s'il est répété et coûteux)...

Extraits

[...] Depuis les années 80, la théorie de la dissonance cognitive n'est plus discutée mais il reste des débats à l'intérieur de cette théorie comme par exemple : Qu'est ce qui est le plus important ? L'inconsistance entre les cognitions ou entre la cognition et le comportement ? Conclusion : La soumission que l'on peut exercer sur un homme peut effrayer. [...]

[...] Nous savons que dans notre culture la norme de consistance est valorisée. Hors dans une expérience de dissonance : il réalise un comportement en contradiction avec ces croyances, opinions La soumission induite renvoie une mauvaise image de nous même ie quelqu'un d'inconsistant. Pour ne pas renvoyer une mauvaise image l'individu mentira sur son attrait sur l'action qu'il a faite expériences ont été menées : celle du détecteur de mensonges et celle avec une action menée dans un endroit incongrue. Ces expériences ont permis d'évoquer le paradigme de la fausse attribution. [...]

[...] -Raison de l'acte et contexte de liberté. Les raisons que l'on peut avoir de faire quelque chose ou d'avoir fait quelque chose peut être d'ordre interne ou externe. Les raisons d'ordres internes (possibilité d'identification de l'individu) à l'acte engagent et celles d'ordres externes désengagent. De plus il est nécessaire que le sujet est un statut de décideur pour qu'il y ait engagement : sans liberté pas d'engagement ! Les effets de l'engagement. Les effets sont d'autant plus forts si l'engagement est grand. [...]

[...] La théorie de Festinger. Pour mieux comprendre les effets cognitifs lors d'un acte problématique nous ferons appel à la théorie de Festinger (1957). Selon lui lorsqu'il y a désaccord entre des cognitions un état de tension se crée et appel une réduction. Cette réduction une fois réussie est gratifiante. Il y a trois spécificités à cette théorie : -Le statut de la motivation. -L'importance de la réduction de la dissonance est proportionnelle à l'importance de la dissonance. -Création d'un outil permettant de quantifier la dissonance le taux de dissonance : Cognitions dissonantes/ Cognitions dissonantes +Cognitions consonantes. [...]

[...] Le sujet est libre de changer d'avis, généralement l'acheteur ne change pas d'avis. Persévération et engagement L'effet de persévération repose sur l'engagement de l'individu dan sa décision initiale. L'engagement étant le lien qui unit l'individu à son acte (Kresler 1971). Un acte est engageant seulement s'il y a eu libre choix (il l'est encore plus si l'engagement a été pris en public, s'il est répété et coûteux). Le pied dans la porte Friedman et Fraeser (1956). Définition : Technique qui consiste à obtenir de quelqu'un qu'il émette un comportement non problématique et très peu coûteux pour en obtenir un plus coûteux. [...]