Psychologie sociale : l’engagement par les actes, la technique du « pied dans la porte »

Résumé du document

Les techniques d'engagement désignent les méthodes qui permettent d'amener un individu à avoir un comportement voulu. Un comportement que l'individu lui-même ne pensait pas avoir auparavant. Pour forcer une personne à avoir un comportement ou à commettre des actes qu'il ne comptait pas faire de lui-même, il existe plusieurs méthodes, notamment la force, mais d'autres beaucoup plus insidieuses, permettant de berner le sujet au moyen de stratagèmes simples et efficaces. Ces techniques viennent de méthodes qu'utilisent les commerciaux par exemple.

L'idée est donc d'amener le sujet à s'engager à faire quelque chose qui parait anodin mais qui impactera sur les idées des personnes manipulées. Tout ceci dans le but de les amener à se conduire comme le veulent les manipulateurs. C'est ce qu'on appelle l'engagement par les actes. C'est la théorie qui postule que les actes, les actions, ont une plus grande influence sur nous que nos idées. Une fois un acte accompli, surtout en public, nous interdit de reculer. Et nous bloque. Ainsi les actes engendrent des idées qui se conforment aux actes accomplis pour se convaincre que ces actes étaient la meilleure chose à faire.

Extraits

[...] La seconde demande bien que souvent contraignante aura plus de chance d'être acceptée si la première l'a été auparavant. En fait, ces étapes constituent une véritable procédure permettant d'engager la volonté du sujet dans le sens souhaité. Prenons comme exemple explicatif l'expérience d'Harris, en 1972, qui met ainsi en évidence que l'on a quatre fois plus de chance d'acquérir de l'argent pour téléphoner si la requête formulée auprès des passants d'une rue est précédée d'une simple demande, l'heure qu'il est par exemple. L'explication de ce comportement serait celle du besoin de congruence. [...]

[...] Un des effets que nous avons également notés c'est ce que provoque la présence d'autres personnes autour lors du déroulement de la scène, elle rendait les gens beaucoup plus aptes à répondre oui à notre requête que lorsque nous étions seuls dans le hall, il y a une réelle influence, un souci du regard des autres pour beaucoup. Ainsi cette expérience repose sur un principe simple qui se vérifie dans la vie courante : Le principe de cohérence des gens, soit qu'un individu qui accepte de se rendre serviable fortiori devant témoins) ne peut refuser d'aider par la suite, et ce sans justifier son nouveau comportement L'individu (ici sujet) est engagé. Il ne peut pas revenir en arrière et est pratiquement forcé à accepter la seconde demande. [...]

[...] Psychologie sociale : l'engagement par les actes, la technique du «pied dans la porte» Les techniques d'engagement désignent les méthodes qui permettent d'amener un individu à avoir un comportement voulu. Un comportement que l'individu lui-même ne pensait pas avoir auparavant. Pour forcer une personne à avoir un comportement ou à commettre des actes qu'il ne comptait pas faire de lui- même, il existe plusieurs méthodes, notamment la force, mais d'autres beaucoup plus insidieuses, permettant de berner le sujet au moyen de stratagèmes simples et efficaces. [...]

[...] C'est ce qu'on appelle l'engagement par les actes. C'est la théorie qui postule que les actes, les actions, ont une plus grande influence sur nous que nos idées. Une fois un acte accompli, surtout en public, nous interdit de reculer. Et nous bloque. Ainsi les actes engendrent des idées qui se conforment aux actes accomplis pour se convaincre que ces actes étaient la meilleure chose à faire. La technique que nous avons choisie est celle dite du pied dans la porte c'est la traduction directe et littérale de l'expression anglaise foot in the door Nous la trouvons recensée aussi sous le nom de doigt dans l'engrenage C'est une technique facile de manipulation, parfois utilisée par les démarcheurs. [...]

[...] Nous avons donc décidé de reprendre l'expérience d'Harris en modifiant quelque peu les modalités de l'expérience Pour cette expérience nous avons procédé en deux fois Dans un premier temps nous avons fait l'expérience de demander à brule- pourpoint à des individus entrant dans le hall d'un hôtel s' ils n'avaient pas 1 euro pour un café au distributeur pour nous dépanner. Ensuite pour faire une comparaison nous avons procédé à la seconde expérience, celle-ci se déroule en trois étapes. Nous nous sommes postés dans le hall du même hôtel où nous avons fait une demande peu couteuse aux individus entrants ; une demande difficilement refusable. [...]