La négociation, en particulier au sein des entreprises

Résumé du document

Dossier concernant le phénomène de négociation en psychologie sociale. Au sens le plus global, la négociation est "la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs dans un temps limité". Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles. Que signifie-t-elle en entreprise ?

Extraits

[...] Permettre une interruption, et se sentir à l'aise à cet égard, peut augmenter l'impression que vous dominez la situation. Une autre qualité importante est de savoir poser les bonnes questions. Poser des questions est important car cela donne l'occasion d'obtenir plus d'information et en plus, de s'assurer que l'on comprend bien l'information qui nous est donnée. Poser des questions permet aussi d'étudier les arguments de l'autre partie. Parfois, vous découvrirez même que l'autre partie se contredit. De manière générale, il y a deux types de questions : ouvertes et fermées. [...]

[...] Ainsi en est-il de la protection sociale, avec notamment la CMU et l'ensemble des prestations familiales. Le principe d'un Droit individuel à la formation introduit par l'accord interprofessionnel du 20 septembre 2003 sur la formation tout au long de la vie, relève aussi de cette même évolution. Cette novation dans un domaine particulier marque aussi l'émergence de nouveaux types d'accords qu'on pourrait qualifier d' accords de trajectoires Alors que, dans le passé, la négociation collective développait des acquis sociaux dans le cadre d'une entreprise ou d'une branche, les différentes formes de mobilité professionnelle, géographique, imposent de garantir plutôt des sécurités dans l'évolution d'une entreprise à une autre, d'une profession à une autre, d'une région à une autre. [...]

[...] Il est important de remarquer que, à chaque moment marquant l'évolution des relations professionnelles, l'Etat est présent, que ce soit pour consolider le niveau de la branche professionnelle ou, au contraire, pousser à la décentralisation de la négociation, pour autoriser l'adaptation ou ouvrir la voie aux dérogations. Pourtant, d'après un article du code du travail, le droit à la négociation collective est un droit pour les salariés et non pour les employeurs. Mais les employeurs sont détenteurs d'informations qui ne sont pas obligatoirement communiquées aux salariés donc il y a une inégalité des parties dans la négociation. Cela amène l'Etat à normaliser le processus en vue d'un rééquilibrage. [...]

[...] Ceux qui y sont sous l'influence de l'accord, ou qui doivent l'appliquer, ont besoin d'informations et d'explications adéquates, bien qu'ils n'aient pas été impliqués dans les négociations mêmes. Les modalités de cette communication d'information devraient se définir en fonction de qui a besoin de quoi, de comment et par qui cette information devra être donnée, par quelles méthodes et selon quel calendrier. Pour être un négociateur talentueux et couronné de succès, vous devez être : Plein de ressources. Les bons négociateurs doivent être capables de gérer beaucoup d'informations, constamment en évolution, et d'incertitude. [...]

[...] Ce qui ne veut pas dire que la négociation serait déconnecté du rapport de force, au contraire. Selon cette tradition syndicale, le résultat de la négociation reflète d'une manière générale le rapport de force entre l'employeur et le syndicat au moment de la négociation. On cherche, certes, à éviter la démonstration ou la vérification du rapport de force parce que l'action est coûteuse pour l'entreprise comme pour les salariés, mais l'établissement d'un rapport de force favorable et connu comme tel de l'employeur demeure un gage de réussite de la négociation. [...]