La communication persuasive - publié le 27/10/2010

Résumé du document

La communication persuasive est un message verbal, adressé à une ou plusieurs personnes conçu et organisé pour les persuader, c'est-à-dire leur faire adopter un point de vue différent de celui de départ. Cet acte communicationnel vise donc à modifier les attitudes et les opinions du sujet pour à terme modifier son comportement à travers une adoption de la position défendue et une intériorisation de celle-ci.

Hovland et ses collaborateurs de l'école de Yale ont mis en avant les facteurs liés au changement d'attitude qui seraient de trois ordres : la source, le message et le récepteur. Dans cette publicité, les deux individus optent pour des stratégies différentes destinées à persuader l'audience de s'abonner au service X. Martin postule que la source soit la plus attractive possible. De ce fait, il met en avance le rêve "les gens, il faut les faire rêver !", avec une plage et une jolie fille blonde et séduisante "une plage, une belle nana" et souhaite même par la suite la montrer entièrement nue (...)

Extraits

[...] La gravité perçue concerne les conséquences liées à la vitesse importante à l'approche du virage, sont-elles graves pour le sujet? La vulnérabilité perçue est, es-ce- que l'individu se sent-il concerné par ces risques compte tenu de sa vitesse? L'efficacité des recommandations évalue si l'individu pense que le fait de ralentir va lui permettre de réduire les risques d'accidents, et pour finir l'auto efficacité, ou l'individu se sent-il capable de ralentir. C'est donc en fonction de ces facteurs que le comportement changera. [...]

[...] Or il n'en est rien. Lorsque l'on se réfère aux premières expériences de Janis et Feshbach (1953) puis à celles de Janis et Terwilliger (1962) faisant toutes deux références à l'appel à la peur, l'on constate au vu des résultats que plus le niveau de peur augmente, plus l'augmentation du pourcentage de comportement étudié est faible. Autrement dit, trop de peur augmenterait la résistance des individus au message. Même si il convient de susciter un niveau de peur minimal et suffisamment fort pour pouvoir constater un changement de comportement, une peur trop importante conduit l'individu à ignorer le danger. [...]

[...] En se référant à la première expérience, on pourrait penser que le troisième panneau ("Ici un mort ! Il avait 27 ans, il aurait voulu vivre") n'obtiendrait pas de bons résultats, ainsi les personnes ne freineraient pas plus que cela. Le deuxième panneau ("virage dangereux ou appel à la peur modéré serait un petit peu plus concluant. Ce serait donc le premier panneau, appel à la peur faible ("Ralentissez!") qui serait le plus convainquant. Or, la deuxième expérience nous prouve qu'il faut une peur minimale pour que le sujet en tienne compte. [...]

[...] Le résultat de la deuxième expérience diffère quelque peu. On constate que lorsque les sujets sont concernés par le comportement étudié, l'appel à la peur de manière forte ne les fait pas changer de comportement ; contrairement aux individus qui ne se sentent pas concernés par le comportement qui eux seront réceptifs au message faisant appel à la peur forte. Ainsi, ils seront plus à même de changer à terme, leur comportement. On peut expliquer ce changement d'attitude par le fait que pour les individus qui ne se sentent pas concernés par ce comportement, le comportement a mettre en place est beaucoup moins coûteux. [...]

[...] Martin postule que la source soit la plus attractive possible. De ce fait, il met en avance le rêve "les gens, il faut les faire rêver avec une plage et une jolie fille blonde et séduisante "une plage, une belle nana" et souhaite même par la suite la montrer entièrement nue. Il poursuit en parlant d'humour car "les gens aiment bien l'humour". L'attirance, étant d'ordre affectif, vise à interpeller le sujet pour le séduire. Une source attrayante exerce un plus grand pouvoir de persuasion. [...]