Typologie d'opinion - Les principes fondamentaux

Thèmes abordés

Prise de décisions, psychologie, décision commune, décision de groupe, argumentation adaptative, négociations, biais cognitifs, stéréotypes, discrimination, étiquettes, BATNA Best Alternative To a Negociated Agreement, protocoles d'argumentation, lois et valeurs de la négociation

Résumé du document

Comprendre la manière dont se prennent les décisions, saisir comment on s'influence mutuellement dans une négociation visant à prendre une décision commune, être capable de déterminer les points intangibles dans une négociation pour pouvoir se concentrer sur l'essentiel : telles sont les questions clefs qu'on se pose sans toujours savoir y répondre.

Extraits

[...] Elle se dilue en revanche quand il y a peu de participants. On le considère généralement comme une solution satisfaisante. Elle peut cependant être critiquée, dans la mesure où elle se fonde sur un postulat win-loose : elle suppose en effet que la majorité serait porteuse de la bonne solution. Elle rejette l'avis de la minorité (qui peut représenter 49 dont l'avis n'est donc pas entendu. Le vote à la majorité suppose que l'ensemble des participants soient d'accord. La prise de décision peut donc prendre du temps (sauf si l'accord est immédiat, ce qui reste un cas assez rare) et nécessite souvent une discussion, un échange ou une négociation. [...]

[...] Il est nécessaire de répondre aux enjeux spécifiques de nos interlocuteurs, de personnaliser le plus possible notre proposition (si proposition il y notre projet, notre sujet, quels qu'ils soient. Enfin, il est nécessaire d'adopter la bonne posture. Il ne s'agit pas tant de l'attitude physique, qui doit inspirer confiance et calme, mais de la posture adoptée face à son partenaire en fonction de ce qu'il attend de nous : celle du conseiller ? Celle du serviteur dévoué ? Celle du partenaire soucieux d'équité ? Ou celle de l'adversaire hostile, du manipulateur, du dominateur ? Cela doit impérativement être pensé avec toute notre stratégie d'approche. [...]

[...] Mais le but de la décision finale par ce moyen n'est pas de satisfaire chacun à moitié ou « pour une certaine part ». Le but est de construire une solution nouvelle, plus fine, plus profonde, plus durable, qui dépasse les positions de départ en s'enrichissante de chacune. C'est la méthode privilégiée de prise de décision dans les entreprises japonaises. Le processus est long. Mais une fois la décision prise, tout le monde tire dans le même sens. Il faut donc accepter de « perdre du temps » au début pour être ensuite plus efficace collectivement. [...]

[...] La décision individuelle Un facteur environnemental : le temps Plusieurs facteurs peuvent jouer dans la prise de décision individuelle. Le premier, que l'on peut considérer comme un facteur environnemental, est le facteur temps. Le facteur temps peut en effet jouer son rôle, surtout quand la décision prend un caractère d'urgence. C'est naturellement le cas chez les pompiers ou chez les militaires, qui doivent face à l'adversité suivre les décisions de leur chef. Pas le temps de la discussion face à l'incendie ou face à l'ennemi. [...]

[...] Ce n'est pas interdit. C'est même conseillé. Á partir de là, le premier conseil que l'on puisse donner, c'est de n'entrer en négociation que si l'on dispose de quelque chose à échanger. Pour faire des concessions, il faut avoir quelque chose à concéder. Il faut pouvoir proposer des contreparties pour aboutir à un compromis. Ensuite, il est nécessaire de choisir si on le peut le moment de la négociation. Il est toujours préférable en effet de négocier quand on est en position de force, par exemple au moment où l'on apparait comme indispensable à son interlocuteur. [...]