La psychologie dans la vente

Résumé du document

Actuellement, le domaine du service prend une part grandissante dans l'économie. Cela implique une relation toujours plus importante avec les clients. C'est notamment le cas pour les cabinets de gestion de patrimoine pour lesquels l'activité repose sur la relation client.
Aujourd'hui comme jadis, tous les commerciaux ont une technique de vente qui privilégie la fourniture d'un produit au client en oubliant toute la dimension du conseil. Ils fondent donc leur démarche commerciale sur la connaissance technique du produit ou leur force de persuasion. De ce fait la remise en question est parfois difficile et douloureuse ; et les incompréhensions entre le client et le commercial sont nombreuses.
L'erreur souvent commise est de négliger une chose essentielle : les besoins réels du client. Tout le monde sait qu'il est plus facile de vendre un produit à quelqu'un qui en a besoin. Or il existe un besoin implicite. C'est le besoin psychologique. En effet, un client qui se sentira écouté et compris sera un client en confiance qui sera à même d'écouter à son tour ce que le vendeur aura à lui dire.
C'est pour cette raison que durant mon stage je me suis penché sur les implications et l'importance de la psychologie dans la vente. Pour ce faire j'ai dans un premier temps décortiquer les différentes étapes qui mènent à la vente. Ensuite j'ai cherché les différentes approches psychologiques que l'on peut utiliser pour la vente. Pour finir j'ai tenté d'élaborer une méthode indiquant les conduites à tenir face à un type de profil psychologique particulier.

Extraits

[...] Ensuite, je n'ai pas réussi à reprendre la parole de manière suffisante pour obtenir son accord qu'il m'aurait pourtant donné, tant il était convaincu par ses propres arguments. J'aurais donc dû me méfier davantage de son côté extraverti. En revanche, j'ai abondé dans son sens en le faisant parler davantage encore de son affaire qui lui tient à cœur. Malheureusement, à la fin de l'entretien j'ai de nouveau négligé son côté organisé submergé par son extraversion. En effet, il m'avait demandé de réaliser une étude sans me donner de date pour lui envoyer. [...]

[...] Cependant les deux vont souvent de paire. Ainsi Quelqu'un d'organiser dans la vie matérielle le sera souvent dans la manière de découvrir les choses. Il faudra donc présenter les choses de façon plus ou moins ordonnée en fonction de la psychologie du client Degrés de leadership Par le leadership, nous entendons aussi la peur ou non d'être le premier sur un type de produit. Un suiveur sera rassuré si le produit qu'on lui propose est connu et approuvé par le grand public. [...]

[...] Il faut en quelque sorte attirer l'affection du client pour obtenir son adhésion à la vente. Pour que le client nous apprécie, il faut correspondre aux aspirations fondamentales du client. Ainsi un prospect qui sera sur le mode de décision affective face à un vendeur qui axera sa démarche commerciale sur le mode de décision logique aura l'impression d'être en conflit de valeur. Le client pourra se dire que le vendeur ne tient pas compte du côté humain, manque d'éthique et que le produit proposé ne correspond pas à ses valeurs. [...]

[...] Ensuite j'ai cherché les différentes approches psychologiques que l'on peut utiliser pour la vente. Pour finir j'ai tenté d'élaborer une méthode indiquant les conduites à tenir face à un type de profil psychologique particulier. Partie I : Les différentes relations commerciales liées à la vente Pour arriver jusqu'à l'étape ultime de la vente, il y a différents paliers à franchir. Chacun présente des caractéristiques spécifiques et exige aussi certains mécanismes récurrents. Les méthodes d'approches La lettre Cette approche est problématique dans notre volonté de personnalisation de la relation et de l'aspect psychologique puisque ce genre de courrier est adressé à des prospects que l'on ne connaît pas. [...]

[...] Obtenir l'accord Après avoir franchi les trois étapes précédentes, il restera à conclure l'accord réel et définitif du client. Cet accord est bien souvent plus facile à obtenir immédiatement que si on accorde au client un délai entre l'entretien et l'accord définitif. Il ne faudra donc pas hésiter à conclure l'entretien par la signature du contrat quitte à essuyer sous 7 jours un refus. Partie II : La psychologie du Client Les Facettes de la personnalité Chaque individu est une somme de plusieurs ingrédients complémentaires. [...]