La crédibilité de la source (de persuasion)

Résumé du document

Cours de première année de licence en psychologie expliquant les effets que peuvent avoir la source sur la persuasion, sa crédibilité, les différentes notions, auteurs importants. Il permet de mieux comprendre comment nous sommes manipulés, par les publicitaires notamment.

Extraits

[...] Le traitement est peu coûteux en ressources cognitives. L'emprunt privilégié de l'une ou l'autre de ces voies dépend essentiellement de la motivation du récepteur et des cognitions dont il dispose. - Si le récepteur est motivé à traiter le message persuasif et qu'il dispose des ressources cognitives suffisantes, il utilisera probablement la voie centrale et traitera donc de façon soignée le contenu du message. - Si l'individu n'est pas motivé pour traiter les informations fournies et/ou s'il ne dispose pas de ressources cognitives suffisantes, il empruntera probablement la deuxième voie. [...]

[...] Les heuristiques sont des règles de décision simples et accessibles en mémoire pour se forger une attitude (ex : ce que dit les experts est toujours vrai) Selon ces deux modèles, un changement d'attitude résultant d'un traitement central est plus durable qu'un changement d'attitude résultant d'un traitement périphérique ou heuristique. Effet d'assoupissement HOVLAND et WEISS Variable dépendante : ce qu'on mesure Variable indépendante : ce que l'auteur fait varier Résultats : (cf CM) - Source vue comme elle est. - Même quantité d'information retenue quelle que soit la source. - Plus de changement d'attitude quand la source est crédible. - Acceptation du message au bout de 4 semaines : augmente pour la source non crédible et diminue pour la source crédible. [...]

[...] BREHM et BREHM La réduction de cette réactance se traduit généralement par le rétablissement de cette liberté, par exemple par la radicalisation de ses opinions, et/ou par la réalisation de comportements contraires à ceux attendus par la source d'influence. Un message persuasif contenant une menace forte aura un impact sur la réactance plus important qu'un message véhiculant une menace faible. Le fait que les sujets soient déjà informés des effets de la source Cf CM Qui dit quoi, à qui, comment, avec quels effets ? HOVLAND, JANIS, KELLEY Attention ( Compréhension ( Acceptation ( Rétention ( Action Réception du message Consolidation Changement de l'attitude comportemental Ici l'attitude est synonyme du comportement. [...]

[...] Pour faire varier la crédibilité de la source, le plus souvent on fait varier la représentation que les sujets ont de la source (personne compétente face à personne non compétente). Les travaux montrent qu'une source crédible à un impact persuasif plus important qu'une source non crédible. L'attractivité L'attractivité de la source renvoie à l'attirance exercée par la source sur le récepteur. Il s'agit d'une variable affective relative à une réaction émotionnelle dont le résultat sera un jugement de valeur en terme d'attirance ou de répulsion. [...]

[...] Pour rendre compte d'un tel résultat, on peut évoquer une distinction proposée par KELMAN en 1961 entre deux processus pouvant être impliqués dans le traitement d'un message persuasif : Si c'est l'attractivité de la source qui est à la base de la persuasion, le changement d'attitude sera médiatisé par un processus d'identification. Si c'est la crédibilité de la source qui est à la base de la persuasion, le processus en jeu est un processus d'internalisation (intériorisation). L'individu prend en compte les arguments du message, les changements obtenus sont alors plus durables. [...]