La communication et l'influence

Résumé du document

Traitera essentiellement la communication à visée persuasive
Il existe bien des façons de provoquer des changements chez l'être humain :
? Comportement intentionnel ou non
? Sollicitation volontaire ou non de la participation de la personne
? Utilisation du langage ou d'actions symboliques

La persuasion :
« Une tentative consciente de la part d'un individu ou d'un groupe pour modifier les attitudes, croyances ou comportements d'autres individus ou groupes par la mission d'un certain message », Bettinghaus et Cody 1994
(...)

Extraits

[...] Étude de La Pierre (1934) mettant un évidence cet écart. Fait un périple aux USA avec un couple d'étudiant chinois ( à cette époque USA sinophobe) Sur 66 hôtels et 184 restaurants, 1seul refuse de les accueillir. Après périple La Pierre étonné du peu de refus face aux préjugés raciaux de l'époque écrit à tous les établissement qu'il a fréquenté pour demander si il accueille ou non des chinois. Sur 128 réponses un seul établissement se disait accueillir des orientaux ( 90% de refus). [...]

[...] Ex : Personne anti ogm Regarde si ogm dans produit qu'elle achete, signe des pétitions. Les attitudes sont des évaluations globales envers des objets, des personnes, des idées. Eagly et Chaiken Cette évaluation globale est sous tendue par 3 composantes évaluatives spécifiques : Affective : renvoie aux sentiments et aux émotions qui sont associés à l'objet. Cognitive : renvoie aux croyances possédés à propos de l'objet. Comportementale : fait référence aux comportement qui dans le passé ont été associés à l'objet de l'attitude. B.Utilité du concept d'attitude. [...]

[...] Les modérateurs peuvent être de toute nature : les caractéristiques du comportement des personnes les situations dans lesquelles les comportements se produisent les attitudes elles mêmes Des travaux récents ont mis en évidence d'autres propriétés de l'attitude sur lesquelles ont peut agir : Accessibilité Ambivalence la saillance le degré de confiance qu'on lui accorde la force l'importance des liens qu'elle entretienne avec d'autres attitudes. II.Communication et persuasion A.Les caractéristiques de la communication. Lorsque nous communiquons nous voulons être compris et aussi être cru ce qui suppose que l'on puisse influencer quelqu'un. La communication persuasive consiste à réaliser ces 2 objectifs au moyen du langage. Les premieres études date de la 2nd GM par l'équipe de Hovland inspirées de la conception des sophistes et rhéteurs de la Grèce antique concernant l'élaboration de stratégies argumentative. [...]

[...] La communication bilatérale présente les 2 aspects contradictoires. Hovland et al ( 1949) comparent l'efficacité relative de ces 2 stratégies dans un contexte un peu particulier. Contexte : Fin de la 2nd GM, USA toujours en guerre contre le Japon. L'armée craignait que les soldats engagés dans la guerre du Pacifique ne soit démotivés pendant la fin de la guerre proche. La recherche avait pour but d'étudier l'efficacité relative des 2 stratégies communicatives visant à convaincre les soldats du contraire. [...]

[...] Le modèle de Leventhal manque de précision sur les circonstances qui déclenche l'un ou l'autre des processus de contrôle, ce qui fait qu'à un moment l'un prend le pas sur l'autre. D.Théorie de la motivation à la protection. Rogers apporte une clarification conceptuelle importante de l'utilisation de la peur dans le champ de la com persuasive en accordant une priorité importante aux processus cognitifs qui médiatisent le changement de comportement. Dans son modèle, rôle minime de la peur processus cognitifs permettent à l'individu de stabiliser sa relation avec son environnement : l'évaluation cognitive ( appraisal) de la menace et L'adaptation ( coping) de la réponse à cette menace. [...]