La théorie de la Porte-au-Nez

Résumé du document

Le phénomène de la Porte-au-Nez ou porte dans la face a été dévoilée en 1975 par Cialdini et ses collaborateurs (Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler, Darby).

Il s'agit d'une variante inverse de la technique de manipulation du Pied-dans-la-Porte. Ce phénomène consiste à poser une requête mirobolante, sachant qu'elle sera refusée, pour
enchaîner sur une requête nettement plus abordable qui constituera la requête véritable, mais qu'en temps normal, la personne n'aurait pas accepté.

Cialdini et ses collaborateurs ont construit la première réalisation expérimentale de la
technique de Porte-au-Nez qui est la suivante (...)

Extraits

[...] Ainsi, faire précéder la requête véritable de la sollicitation coûteuse, permit de tripler le nombre d'acceptations de parrainage pour la sortie unique, par rapport à un groupe contrôle d'étudiants auxquels seule cette dernière a été proposée. Suite à cette expérience, CIALDINI a dégagé les conditions favorables à l'expression du phénomène de Porte-au-Nez qui sont : - La première requête doit nécessairement être plus coûteuse que la seconde. - La similitude des deux requêtes : elles ne doivent varier que dans le coût et s'inscrire dans le même projet. - La requête est légitimée si elle s'inscrit dans une noble cause. [...]

[...] Dans la première, (11 acceptations ) ceux-ci acceptaient comme ci cela leur semblait normal alors que dans la situation contrôle ( 2 acceptations ) les individus prétextaient un manque de temps, un intérêt pour le sujet mais n'allant pas jusqu'au bénévolat Alors excuses ou mensonges, info ou intox, la psychologie sociale atteint là ces limites : aller au-delà de ce que les gens veulent bien déclarer reste impossible. Toutefois, la technique de la porte-au-nez a permis de multiplier par 5 le nombre d'acceptations verbales. Les suites de cette manipulation ont peut-être permis d'augmenter le nombre de bénévoles occasionnels de l'association Au bonheur des 4 pattes V. Bibliographie Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan,J., Wheeler, D., & Darby, B.L., Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance: The door-in the face Technique. [...]

[...] - La requête initiale doit être exorbitante mais ni incongrue ni déplacée ou ridicule. - Les deux requêtes doivent être formulées par la même personne. Plusieurs tentatives d'explication ont trouvé le jour comme par exemple : le principe de réciprocité ( CIALDINI la culpabilité ( O'KEEFE et FIGGE l'auto présentation ( PENDLETON et BATSON l'auto perception ( BEM l'engagement ( KIESLER ) Présentation du thème Les expériences de CIALDINI et ses collaborateurs ont amené d'autres chercheurs à pousser plus loin ce processus. [...]

[...] Ce travail ultime a porté sur 3 années d'apprentissage de techniques, théories et de pratique de psychologie sociale. Pour ce travail en groupe, il a fallu monter de toute pièce un projet commun : le choix du thème, se mettre d'accord sur une méthode de passation, ses modalités, imaginer une situation adéquate, confronter les différentes hypothèses et avis, rechercher une association. Après avoir trouver une association qui a aimablement accepté de prêter son nom à la recherche, il a fallu déterminer une population type, définir les requêtes avec précisions (sachant que chaque mot a son importance) et faire la passation. [...]

[...] Il a observé que des sujets ont accepté la requête finale en condition de Porte-au-Nez contre en condition contrôle. Ainsi, une quantité infinie d'expériences ont montré que l'effet de la Porte-au-Nez augmentait le montant moyen des dons à une association de lutte contre le cancer ( WANG, BROWNSTEIN et KATZEV en 1989 De la même manière, CANTRILL ( 1991 ) observa que des étudiants seront plus nombreux à accepter à faire une course pour une personne âgée avec l'emploi de la Porte-au-Nez. [...]