La persuasion en psychologie sociale

Résumé du document

Persuader, c'est amener quelqu'un à croire, à vouloir, à penser, à faire quelque chose par une adhésion complète (autant intellectuelle que sentimentale).

La persuasion se fait à 3 niveau : l'attitude / le comportement / l'intention comportementale.

C'est un acte de communication ayant pour but de modifier l'état mental d'un individu.

L'étude de la persuasion se donne pour objet les changements d'attitudes ou de comportements, suite à l'exposition à un message complexe (on ne persuade pas avec un message simple) (...)

Extraits

[...] La régulation des 2 types de traitements se fait à partir des buts poursuivis au travers de la confiance désirée. L'investissement dans la tâche ainsi que les efforts consentis dépendent de la comparaison entre le niveau de confiance désirée dans le jugement final et la confiance perçue dans le jugement courant. La confiance désirée dépend du but du traitement : plus la personne s'investit dans la tâche, plus le seuil de suffisance est élevé, et si une tâche est importante, il se peut que notre 1er jugement ne nous satisfait pas, dans ce cas, on réévalue toutes les possibilités afin d'être sûr de prendre la bonne décision. [...]

[...] C'est comme si les sujets avaient oublié la source du message, et traitent les arguments indifféremment du fait que la source soit crédible ou non. L'attractivité de la source (Aronson et Mills) c'est l'attirance exercée par la source du message sur le récepteur qui déclenchera chez le récepteur une réaction émotionnelle qui se traduira par un sentiment d'attirance ou de répulsion. S'il y a attirance, alors le taux de persuasion sera nettement plus élevé. Expérience une actrice vient tenir un même discours présentant des mesures défavorables aux étudiants à 2amphis masculins. [...]

[...] Expé On se demande comment convaincre des soldats que la guerre va durer plus lgtps. On demande aux soldats d'estimer la durée de la guerre. G1 : arguments unilatéraux sur une guerre longue en négligeant le point de vue opposé (ex étendue des forces japonaises . G2 : arguments bilatéraux, d'abord sur une guerre courte, puis réfutés en faveur d'une guerre longue (ex supériorité de l'armée américaine . On demande aux soldats une nouvelle estimation de la durée de la guerre. [...]

[...] On mesure alors le changement d'opinion à l'aide d'un questionnaire : si l'opinion est mesurée après la phase de défense, la défense par soutien est la plus efficace. Si l'opinion est mesurée après la phase d'attaque, c'est la défense par réfutation qui est la plus efficace. Traitement heuristique et systématique de l'information Il existe 2 types de traitement de message : heuristique et systématique. Traitement heuristique et systématique : définitions Traitement systématique Traitement lent, basé sur un examen attentif des arguments du message. [...]

[...] C'est quand, face à une menace, on cherche à s'en préserver, on ne reconnaît pas que le fait est menaçant. Ex Fumer. Motivation d'ajustement social : notre jugement dépend de face à qui on est. Motivation sociale : on cherchera les statistiques pour se faire un jugement. Motivation défensive : cherche un jugement pour lequel le tabac n'est pas forcément un danger (''plein de gens meurent sans fumer''). Ces 3 types de motivations entraine des traitements différents. Social : heuristique exactitude : systématique défensive : ? [...]