Engagement, persuasion et dissonance

Résumé du document

Professionnels ou amateurs, nous déployons tous des stratégies souvent efficaces pour amener un autre à faire ce que l'on souhaite, voire à faire en sorte que l'autre souhaite lui-même ce que ces agents d'influence souhaitent qu'il fasse. Au point que, selon Joulé et Beauvois (2002), cet autre (la cible) fasse « librement » ce que l'on souhaite qu'il fasse.

L'idéal d'une stratégie d'influence serait que l'initiative du changement vienne des individus eux-mêmes auprès desquels on souhaite ce changement. Un moyen courant est d'amener les individus à entreprendre, sans pression explicite d'une autorité, des actes « engageants » qui les préparent à adopter dans le futur le comportement ciblé. Ces actes engageants en retour peuvent modifier ou renforcer leur attitude en faveur du comportement ciblé.

Extraits

[...] "Nous recrutons également des étudiants qui accepteraient d'accompagner, une fois seulement et pendant deux heures, un groupe de ce centre, au zoo. Là encore, nous aurions besoin de bénévoles, seriez-vous intéressé?" Alors que cette requête était semblable à celle de la condition contrôle des étudiants démarchés, à qui l'on avait donc soumis une requête très coûteuse - refusée auparavant - l'acceptèrent cette fois-ci. Le fait de soumettre une requête très coûteuse avant de poser la vraie requête a donc permis de tripler le nombre d'étudiants qui acceptaient "librement" d'accompagner de jeunes délinquants aux zoos. [...]

[...] Dans une autre condition, les étudiants démarchés se voyaient proposer de prime abord la requête suivante (traduction approximative) : "Nous recrutons des étudiants qui accepteraient de travailler en tant que conseillers bénévoles au Centre de Détention pour jeunes Délinquants. Accepteriez-vous de parrainer, un des jeunes garçons du centre, de tenir le rôle de grand frère (ou grande soeur)? Ce travail ne vous prendra que 2 heures hebdomadaires, mais vous devrez l'effectuer pendant deux ans. Etes- vous intéressé Tous les étudiants sollicités refusèrent l'offre, trop coûteuse . Une seconde requête était alors avancée juste après le refus. [...]

[...] ( L'engagement est un facteur augmentant la résistance à la persuasion. Un individu engagé voit son attitude plus résistante au changement, l'engagement peut même conduire le sujet à agir dans le sens contraire à l'attaque persuasive : effet boomerang (Kiesler, 1971). ( La réactance est un état de tension, motivation, éprouvé par un individu lorsqu'il sent sa liberté menacée (Brehm et Brehm, 1981). C'est une conséquence de la tentative de persuasion et la réduction de cette réactance se traduit par le rétablissement de cette liberté via la radicalisation de ses opinions et/ou par la réalisation de comportements contraires à ceux escomptés (Bensley et Wu, 1991). [...]

[...] N'importe quel choix exclusif entraîne une dissonance, provenant du fait qu'un des objets n'a pas pu être choisi. On a alors tendance à ajuster nos attitudes de manière à justifier notre choix : l'objet que l'on a choisi est de mieux en mieux, l'autre est de moins en moins bien. Un phénomène que Festinger qualifie par le court aphorisme : "My garden is smaller than my neighboor's, but my grass is greener!" qui traduit le fait que l'on trouvera toujours une justification à ses choix, en dénigrant l'option non choisie et en surévaluant celle que l'on a choisie. [...]

[...] La dissonance LA THÉORIE DE LA DISSONANCE CONCERNE DES PROCESSUS PSYCHOLOGIQUES INTERNES DE L'ORGANISME DE L'INDIVIDU. LES NOTIONS ESSENTIELLES DE CETTE THÉORIE SONT EXTRÊMEMENT SIMPLES : L'EXISTENCE SIMULTANÉE D'ÉLÉMENTS DE CONNAISSANCE QUI D'UNE MANIÈRE OU D'UNE AUTRE NE S'ACCORDENT PAS (DISSONANCE) ENTRAÎNE DE LA PART DE L'INDIVIDU UN EFFORT POUR LES FAIRE D'UNE FAÇON OU D'UNE AUTRE MIEUX S'ACCORDER (RÉDUCTION DE LA DISSONANCE). Définition de Festinger SELON FESTINGER (1957), LA DISSONANCE EST PROVOQUÉE QUAND UN INDIVIDU RÉALISE QU'UN DÉSACCORD EXISTE ENTRE SES CONDUITES ET SES ATTITUDES, SES SAVOIRS OU OPINIONS. [...]