La persuasion en psychologie

Résumé du document

Cours portant sur la notion de persuasion. L'étude de la persuasion se donne pour objet les changements d'attitude ou de comportement consécutif à l'exposition à un message assez complexe. Présentation des schémas de communication ainsi que des recherches.

Extraits

[...] A quatre semaines on oublie qui a émis le message et on fonde son opinion, son changement d'attitude sur les arguments que nous avons entendus. La source n'a donc plus d'impact. Le message 2.1 Argumentation unilatérale et bilatérale : Hovland, Lumsdaine et Sheffield - Les soldats sont toujours convaincus que la guerre sera plus longue que ce qu'ils avaient estimé avant - Par contre le message unilatéral est plus influent lorsque les soldats sont déjà convaincus que la guerre sera courte ainsi que chez les soldats ayant un faible niveau d'instruction. [...]

[...] On ne s'attend pas à ce que cela soit remis en cause. - Une seconde phase dites d'attaque Le truisme est remis en cause à l'aide d'un message persuasif. A la fin de cette 2nde phase on soumet à l'individu un questionnaire d'opinion qui permet de mesurer le changement. Si on questionne après la première phase on s'aperçoit que c'est la défense par le soutien la plus efficace. Si on questionne après la deuxième phase, on se rend compte que c'est la défense par inoculation la plus efficace. [...]

[...] La confiance porte ici sur le jugement final. - La régulation des deux types de traitement se fait à partir des buts poursuivis au travers de la confiance désirée. L'investissement dans la tâche ainsi que les efforts consentis par les individus dépendent de la comparaison entre le niveau de confiance désirée dans le jugement final et la confiance perçue dans le jugement courant Meyer 2000 Si les niveaux de confiance désirée et de confiance perçue sont très proches on va faire un jugement plutôt heuristique Si il y a une différence entre le niveau de confiance désiré et de confiance perçue on va faire un jugement plutôt systématique pour retraiter l'information. [...]

[...] - La profondeur des processus persuasifs dépend de variables motivationnelles et cognitives. - Les investissements motivationnels et cognitifs ont des répercussions au niveau de la persistance de la persuasion, de la résistance ainsi que sur le comportement des individus. Les principales différences Kruglanski, Thompson et Spiegel - L'unimodèle reconnaît comme pertinent pour la persuasion une gamme de motivations plus larges puisqu'il ajoute deux motivations - motivation directionnelle : besoin de clôtures spécifiques - motivation non directionnelle : besoin de clôtures non spécifiques autrefois utilisées dans les modèles duaux (ajustement social, exactitude et défense) Motivation non directionnelle, non spécifique : L'individu aura besoin de trouver une solution Motivation directionnelle, spécifique : L'individu à besoin de trouver la solution jugée socialement désirable. [...]

[...] La motivation défensive - Le désir de maintenir des attitudes, croyances, et autres jugements qui soient congruents avec des intérêts matériels ou avec des concepts importants au regard de la définition de soi tels que l'identité de genre ou d'ethnie, les idéologies politiques ou religieuses et les attributs personnels tels que l'intelligence, l'intégrité, la sociabilité et la plénitude de la santé Chaïken, Wood et Eagly - L'individu utilise ce qu'il pense pour contredire systématiquement le contenu du message. Elle lui permet de contourner les arguments pour les amener dans son sens de pensée. (Je contredis afin d'exposer un jugement final en adéquation avec ce que je suis antérieurement) La confiance dans le modèle de traitement heuristique et systématique L'écart acceptable est évalué en fonction de la confiance que nous portons à nos jugements. [...]