Jean Mouton, "Le marketing du désir"

Résumé du document

Dans une première partie, Jean Mouton aborde la notion de désir qu'il distingue de la notion de besoin et de demande. Si une entreprise veut survivre, elle doit non seulement savoir éveiller le désir des clients potentiels mais aussi réactiver le désir d'une clientèle toujours momentanément acquise (le client est aujourd'hui volatil et nomade). La stratégie d'une entreprise est donc un moteur à 2 temps : acquisition et fidélisation. (...)

Extraits

[...] Appréhender le désir comme étant la recherche de satisfaction d'un besoin est chose courante pour les entreprises mais elles font fausse route en perfectionnant sans cesse leurs pièges à clients (cartes de fidélité, cadeaux Jean Mouton insiste sur la nécessité pour l'entreprise de comprendre qu'à travers ce désir, le client cherche aussi à être reconnu, écouté. L'entreprise doit donc gérer deux attentes du client: la satisfaction du besoin et sa demande de reconnaissance qui nécessite qu'on l'écoute, qu'on le respecte. Ce dernier aspect permet la fidélisation de la clientèle. Seulement, l'entreprise doit faire preuve d'une écoute profonde car le besoin de reconnaissance du client est exprimé silencieusement. [...]

[...] Dans le deuxième chapitre, Jean Mouton fait intervenir la notion centrale du livre : La double interaction du désir. Le client a une double attente donc l'entreprise doit lui promettre de les satisfaire et lui prouver qu'elle tiendra ses promesses. C'est de l'étroitesse de la gestion du couple promesse/preuve que dépend la fiabilité de l'image de l'entreprise. L'action doit obligatoirement suivre. Si la SNCF met en action sa promesse exprimée dans son slogan C'est à nous de vous faire préférer le train son image sera renforcée. [...]

[...] Par le canal du besoin, l'entreprise peut acquérir une nouvelle clientèle, et grâce au canal de la demande de reconnaissance elle pourra la fidéliser. Le champ du désir (c'est-à-dire la prise en compte des 2 attentes du client) établi par l'entreprise sur les deux canaux, constitue la clef stratégique de la DIAD. Mais cette stratégie concerne tous les interlocuteurs de l'entreprise qu'ils soient externes (clients, actionnaires) ou internes (employés). C'est l'objet du troisième chapitre du livre. En effet, l'entreprise est aussi dépendante des désirs de ses employés et actionnaires. Elle doit donc intégrer la démarche DIAD pour réactiver leur désir. [...]

[...] Bien que ce livre ne m'ai pas permis d'approfondir directement un point abordé en cours, je ne regrette pas mon choix. J'ai tout de même trouvé des points qui avaient un lien avec le cours . Liens avec le cours de marketing : - Nous avons vu en début d'année que le marketing est une culture d'organisation qui place le consommateur comme une priorité ; l'état d'esprit marketing donne la priorité au client. Or ce livre nous montre clairement que le client est au cœur de toutes les stratégies engagées par l'entreprise. [...]

[...] Jean Mouton est consultant en communication stratégique. Il est aussi chargé de cours à l'université Paris XII, ainsi qu'à l'ESCP où il a été professeur permanent. De plus, Jean Mouton est à l'origine de nombreux séminaires en France, comme à l'étranger. I / Justification du choix du livre J'ai choisi de lire et d'analyser le livre Marketing du désir de Jean Mouton car il porte sur une notion omniprésente en marketing : le désir du consommateur, qui influence notamment la décision de son acte d'achat. [...]