Cornelis Jean, Améliorer Communication et Synergie internes

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Extraits

[...] Les colonnes caractéristiques techniques, avantages par rapport à la concurrence et bénéfices permettent de structurer la phase d'argumentation et notamment de traduire les caractéristiques entreprise-produit-service, reliées aux besoins du client, en bénéfices/performances pour le client (tableau 12). L'argumentaire peut être structuré par groupes de besoins-applications-situations suivant la logique d'un dialogue en ventes partielles. L'argumentaire distingue entre avantages (objections) relatifs par rapport à la concurrence, soit des avantages (objections) que nous avons mais que la concurrence pos- 299 sède également et avantages (objections) absolus, soit des avantages (objections) que nous sommes seuls à posséder. [...]

[...] Pour les secteurs de Marketing au consommateur final : niveau de rémunération, montant de patrimoine, etc. par segment. - Potentiel futur : . Pour les secteurs de Marketing de biens industriels : taux de croissance de la branche . Pour les secteurs de Marketing au consommateur final : évolution du pouvoir d'achat, niveau de formation, etc. par segment. - Solvabilité du client/prospect. - Situation de l'entreprise (problème, calme plat, ambitions fortes). [...]

[...] Ensuite, nous conseillons de former chaque animateur de groupe de travail à une approche de généraliste (voir formation à la polyvalence Chap section 5). En effet, de nombreuses études ont montré que les groupes de travail hétérogènes sont plus efficaces s'ils sont dirigés par un généraliste Le groupe G.P.S. aura un rôle directeur dans la décision du nombre et des types de groupes de travail. Le G.P.S. devra officialiser les chartes de fonctionnement de chaque groupe de travail, préciser le mode de sélection des participants et leurs heures de fonctionnement. [...]

[...] - Facturation : par produit, par période - Planification et rapports de contacts : Date, type de contact, etc. ANNEE Factrations Mois Code teleselling Code mailing direct Codes produits Codes ciblage Codes segmentation GROUPE CIBLE Codes sélection D Tableau 19 : Tableau annuel de gestion collective des cibles L'informatisation de ces banques de données permet d'éditer des listes d'aide à la gestion des cibles : liste de cibles classées par ordre géographique pour les tournées, liste de toutes les cibles non visitées depuis 4 mois, listes des cibles A et B sélectionnées pour le produit liste des cibles n'ayant pas encore été contactées pour le produit x etc. [...]

[...] Le message stratégique est la partie d'un argumentaire de vente qui sera souligné prioritairement dans tout contact de vente parce qu'elle est d'importance stratégique nationale par rapport à d'autres arguments d'intérêt spécifique pour des clients particuliers. On peut aussi définir le message stratégique comme ce que l'on souhaite que les cibles retiennent de votre communication, vivent dans la relation et ainsi, construit l'image stratégique retenue par le marché. Normes de qualité (contact vente, contact client SAV, matériel promotionnel) Les outils et 12 de synergie interne décrivent des normes de qualité (tableaux et 37). Nous utilisons le terme norme de qualité comme synonyme de standard de qualité. [...]