Jean Claude Boidevesy, "Le marketing relationnel"

Résumé du document

Fiche de lecture résumant l'ouvrage Marketing relationnel de Jean Claude Boidevesy. Présentation des idées clés ainsi que d'une critique du livre.

Extraits

[...] IV/ Liens avec le cours : On retrouve dans marketing relationnel» plusieurs liens avec le cours. -Désir et besoin : Le désir est un l'élément moteur de l'être humain, et plus particulièrement du consommateur. Si il n'y a pas d'entreprise sans clients, il n'y a pas de clients sans désir de l'être. C'est dire qu'il y va de la survie de l'entreprise que de savoir, non seulement éveiller le désir des clients potentiels, mais aussi de réactiver le désir d'une clientèle toujours momentanément acquise. [...]

[...] Ce livre retrace parfaitement l'évolution de notre société, des besoins et de ses consommateurs devenus consommateurs-acteurs. Il montre en quelque sorte comment la politique marketing se doit d'évoluer. De plus, cet ouvrage est écrit de manière très compréhensible, l'auteur y emploie des termes accessibles à tous et utilise de nombreux exemples illustrant ses dires. Cette philosophie des rapports de l'entreprise avec ses interlocuteurs, nous présente une vision alliant stratégie de fidélisation et pratique d'écoute réelle, de respect véritable du consommateur. C'est une preuve que nous sommes passés définitivement dans l'ère du pouvoir du client. [...]

[...] Si cette demande de reconnaissance n'est pas satisfaite par l'entreprise, il y a alors déclenchement d'une désaffection en chaîne. Pour répondre aux exigences des consommateurs, les enseignes doivent anticiper leurs désirs et s'adapter à leur besoin de reconnaissance. Il faut d'abord que l'entreprise se constitue un état d'esprit. Reconnaître le client et son pouvoir réel constituent aujourd'hui les bases de toute approche commerciale. Il faut aussi sensibiliser l'ensemble du personnel, de manière à ce que chacun, quel que soit son niveau hiérarchique, intègre ce besoin de reconnaissance du client. [...]

[...] On retrouve cette notion dans le Marketing du désir de Jean Mouton que j'ai lu pour ma première de fiche lecture. Satisfaire le client grâce à la communication personnalisée, le marketing relationnel : Lorsque le prix ne fait plus la différence, la fidélisation doit prendre le relais. Encore faut-il identifier et récompenser les "bons clients". Les nouvelles technologies de communication font enfin émerger "le marketing relationnel". Le marketing relationnel permet une gestion différenciée de la relation client, grâce à l'utilisation d'outils de capitalisation de la connaissance, de communication et de gestion du client. [...]

[...] Mais, au-delà de la construction d'une relation riche et entretenue avec le client, le marketing relationnel est d'abord une démarche stratégique. Fidéliser ses meilleurs clients et développer auprès d'eux des ventes profitables, tel est l'enjeu. Il s'agit donc de donner à l'entreprise la capacité de choisir les clients avec lesquels elle va développer une relation dynamique, dans une logique de recherche systématisée du profit. Cela passe par une gestion rigoureuse des étapes d'acquisition, de développement et de fidélisation du client Selon Monsieur Jean-Claude Boisdevésy, la satisfaction passe aujourd'hui par trois axes : - Le marketing de bases de données ; - Le marketing de l'animation ; - Le marketing de l'information. [...]