Psychologie de la manipulation et de la soumission

Thèmes abordés

Manipulation, soumission, INFLUENCE, OBÉISSANCE, manipulateurs

Résumé du document

Il existe un nombre important de facteurs qui nous environnent,
de situations qui nous influencent et de techniques de manipulation
qui peuvent nous conduire à nous inciter à faire ce que
ne ferions pas spontanément. Parfois utilisés consciemment
inconsciemment par les autres mais aussi par nous-mêmes,
facteurs d'influence peuvent nous mener très loin dans l'horreur
comme dans le don de soi.
Cet ouvrage se propose de recenser la littérature sur les procédures
de manipulation et de soumission qui ont fait l'objet de travaux
scientifiques en psychologie sociale depuis près de 80
explique également par quels mécanismes psychologiques
pouvons être amenés à nous soumettre à autrui : sont étudiés
d'une autorité non coercitive puis les mécanismes de soumission
sans pression qui nous conduisent, en toute liberté, à
soumettre à la requête de quelqu'un que nous ne connaissons
Enfin, dans une dernière partie, est évoqué le pouvoir d'influence
que peuvent posséder de simples mots ou des comportements
anodins.
Cet ouvrage, principalement destiné aux étudiants de psychologie,
les aidera à comprendre comment nous sommes amenés, parfois,
à agir contre notre gré et comment nous pouvons, sans le vouloir,
manipuler autrui. Il devrait également éclairer les étudiants
filières commerciales, marketing et ressources humaines
façon dont les institutions, les parents et même des personnes
nous sont inconnues parviennent à nous influencer.

Extraits

[...] De la même manière, Cantrill (1991) observera que des étudiants seront plus nombreux à accepter de faire une course pour une personne âgée avec l'emploi d'une Porte-dans-le-Nez où, cette fois, la requête consistait à demander au sujet de consacrer six heures de son temps à une personne âgée : accepteront la requête finale (consacrer une heure de son temps à une personne âgée à domicile) en condition de Porte-dans-leNez contre en condition contrôle. Lorsque la requête finale est plus coûteuse, la Porte-dans-le-Nez s'avère aussi efficace. Millar (2001, 2002) a montré que cette technique permettait d'accroître le nombre de sujets acceptant de noter scrupuleusement, pendant quatre jours, les repas qu'ils prenaient pour le compte d'une organisation de santé. En condition expérimentale, il suffisait de demander au sujet de faire la même chose pendant un mois. Les résultats montreront que ont accepté la requête en condition contrôle contre en condition de Porte-dans-le-Nez. [...]

[...] Ici, en forçant volontairement le niveau, les compères ont induit un comportement de conformisme à l'égard de leur proposition chez le sujet. Une autre recherche conduite par Kilham et Mann (1974) en Australie a montré que le rôle du sujet dans le groupe avait également une importance. En effet, dans leur expérience qui n'utilisait qu'un seul compère-professeur (et non deux comme d'habitude) plus de soumission était obtenue lorsque le sujet se trouvait en position de transmetteur du niveau de choc à administrer plutôt qu'en position d'exécuteur de la tâche. [...]

[...] STRICKLAND B. (1977). Internal-external control of reinforcement in T. Blass (éd.), Personality variables in social behavior, Hillsdale, Erlbaum, 219-280. SUEDFELD P., BOCHNER S. et MATAS C. (1971). Petitionner's attire and petition signing by peace demonstrators : A field experiment on reference group similarity Journal of Applied Social Psychology 278-283. S U M M E R H A Y E S D. et S U C H N E R R. [...]

[...] C HAPLIN W., P HILLIPS J., B ROWN J., C LANTON N. et S TEIN J. (2000). Handshaking, gender, personality, and first impressions Journal of Personality and Social Psychology 110-117. CHARTRAND T., PINCKERT S. et BURGER J. (1999). When manipulation backfires : The effects of time delay and requester on the foot-in-the-door technique Journal of Applied Social Psychology 211-221. CHERTKOFF J. et CONLEY M. [...]

[...] Les premiers travaux de ces auteurs ont été publiés en 1986 (Meeus et Raaijmakers, 1986). Leur expérience a utilisé initialement quatre-vingts hommes et femmes âgés entre 18 et 55 ans de niveau scolaire du secondaire long (le bac). Comme chez Milgram, les sujets étaient recrutés par voie de presse et les intentions réelles de l'expérimentateur étaient bien évidemment cachées. L'expérience avait lieu à l'université d'Utrecht aux Pays-Bas. L'expérimentateur disait au sujet que le département de psychologie devait sélectionner des candidats pour des emplois de la fonction publique et que PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION pour ce faire, on devait administrer un test aux candidats. [...]