Différences et similitudes entre la vente en B to B et la vente en B to C

Résumé du document

Le BtoB est lorsque des entreprises vendent à des professionnels. A l'inverse, avec le BtoC, les clients sont des particuliers. Dans les deux situations, la principale préoccupation du vendeur est de répondre aux besoins et aux attentes du client (...)

Extraits

[...] La vente en Business to Business peut débuter par téléphone. Les entreprises procèdent tout d'abord à une phase de prospection pour rechercher d'éventuels clients. Avant de décrocher un rendez-vous avec un client potentiel, plusieurs appels sont souvent nécessaires. Les entreprises peuvent être aussi directement contactées par des clients pour des appels d'offre. Ici, les entreprises seront en concurrence avec d'autres, et devront préparer au mieux leurs arguments, car le client connaîtra certainement les offres des concurrents. Par ailleurs en B to c'est en général le vendeur qui va vers le client alors qu'en B to le client vient vers le vendeur. [...]

[...] Les commerciaux en B2B sont généralement mieux payés que les vendeurs en BtoC. Leur rémunération dépend souvent de leurs ventes. Ainsi, convaincre le client devient primordial pour eux alors que le vendeur en B2C se contente parfois de répondre aux besoins et interrogations du client sans réellement chargé à convaincre le client. En effet, le vendeur en B2C ne sera pas plus avantagé s'il vend tel ou tel produit. Le commercial en B2B connait beaucoup plus le produit que le vendeur en B2C. [...]

[...] Il présente ainsi ses produits en faisant ressortir certaines caractéristiques en fonction que le client soit plus attentif à la sécurité, l'orgueil Il présente ainsi son argumentation en respectant un certain schéma ; le CAB (caractéristiques, avantages, bénéfices). Conclusion Les principales différences résidant dans le fait que les contrats établis en B2B concernent plus le long terme et les attentes des clients sont différentes. En revanche, de nombreuses similitudes existent entre ces deux types de vente, notamment dans le respect des phases de la vente. [...]

[...] Lors de la vente en B to le vendeur débute par la phase d'introduction. Lors de celle-ci, il suit le schéma de la CCAI (conformité, compétences, affinités, intentions) lors du premier rendez-vous. Il veille à adopter une tenue correcte et respecter certaines formes de politesse envers son client. Ainsi, le commercial prend soin de bien préparer son entretien en recherchant des informations sur l'entreprise cliente et le client lui- même. Au début de l'entretien de vente le commercial se présente et présente son entreprise en mettant en avant ses compétences. [...]

[...] Différences et similitudes entre la vente en B to B et la vente en B to C Introduction Le BtoB est lorsque des entreprises vendent à des professionnels. A l'inverse, avec le BtoC, les clients sont des particuliers. Dans les deux situations, la principale préoccupation du vendeur est de répondre aux besoins et aux attentes du client. Différences La différence qui ressort très rapidement est la définition du mot vendeur. En effet, en B to il y a un suivi du client sur le long-terme. [...]