IBM stratégie, marché Linux

Résumé du document

Le département Brand system p est une entité d'IBM France. Cette équipe fait partie des cinq branches de production des matériels d'IBM qui a pour but la commercialisation des serveurs informatiques Unix et Linux. Ces serveurs ont la caractéristique d'embarquer la technologie processeurs « POWER », d'où le nom de code « System p ».
Via ces deux offres de serveurs, l'entité System p se positionne sur deux marchés:les serveurs Unix qui représentent 95% du CA de l'entreprise, les serveurs Linux qui représentent 5% du CA de l'entreprise.
Par ailleurs, IBM System p, qui est leader sur le marché Unix, a adopté les options stratégiques suivantes : sur le marché Unix, l'entreprise veut conforter sa position sur les produits haut de gamme, sur le marché Linux, l'entreprise veut augmenter le volume des ventes sur l'entrée de gamme.
Cependant, au regard de ces éléments, une problématique émerge : quels sont les moyens à mettre en œuvre pour développer la gestion des ventes des serveurs sous l'environnement d'exploitation Linux ?

Extraits

[...] Le play volume Le play volume est une action marketing bimensuelle qui se formalise par un envoi massif d'emails sur contacts clients du marché SME. Cette action est commune aux différentes divisions de IBM. Dans cet mailing, un emplacement a été réservé au département System p afin de promouvoir ses offres. De plus, avec cette plateforme d'envois, nous sommes capables d'analyser le taux de clic sur la bannière System p et son taux d'ouverture. Nous pourrons être en mesure alors d'ajuster les offres en fonction des retours de chaque campagne. [...]

[...] Publier les références Linux On Power Au cours de l'année 2005 et début 2006, la division System p a conclu des deals significatifs en proposant des serveurs Linux On Power (ex : TOTAL 5 millions CGG 7 millions et d'autres Cependant, pour faire de ces succès des références clients publiables, il faut obtenir l'accord du client final pour pouvoir l'interviewer. Ensuite, la division sera en droit de se servir de ces expériences officielles pour sa communication. Les références sont des vitrines. Nous avons besoin de prouver aux clients finaux, aux partenaires commerciaux et aux éditeurs de logiciels que le choix Linux sur les architectures POWER, a été fait par de grands clients. [...]

[...] Migrations massives des workloads d'Unix vers Linux (Intel) ou Windows On assiste aujourd'hui à un engouement du marché pour les technologies Intel. Les directeurs informatiques font le choix d'homogénéiser leurs parcs informatiques et implémentent de plus en plus de projets sur Linux/Intel ou Windows au détriment des Unix comme celui de Sun, HP et IBM. HP est considéré comme le premier promoteur de Linux Dans l'esprit des clients, IBM est perçue comme étant un excellent constructeur de systèmes haut de gamme, mais absolument pas comme fournisseur de matériels à bas prix (entrée de gamme). [...]

[...] Par la suite, nous définirons les objectifs à atteindre au regard du marché des serveurs informatiques, de la problématique. Enfin, nous verrons les préconisations des options stratégiques argumentées par un business plan, un planning et l'impact qu'elles auront sur le fonctionnement de l'équipe. Options stratégiques Deux options stratégiques semblent être en accord avec les objectifs à court et moyen termes du département : (La consolidation de la position de leader d'IBM System p sur le marché Unix (La pénétration du marché Linux et développement des parts de marché De ce fait, il est possible, et nécessaire que l'entité suive les différentes recommandations suivantes (recommandation établie par l'ensemble de l'équipe : (Etablir des références publiables dans les segments clients clés (Capturer les migrations vers Linux des clients (Retenir et étendre la base installée System p (Etendre l'écosystème autour de la technologie POWER (Pénétrer le marché des PME-PMI D'après les différentes analyses effectuées par IBM, il en ressort que IBM System p est à un stade critique de son évolution, car il doit absolument prendre le train Linux en marche. [...]

[...] Synthèse des objectifs Voici donc les 4 objectifs que l'on peut considérer pour élaborer un plan d'action afin de répondre à la problématique posée : - Accroître les parts de marché dans les segments ciblés pour contribuer au volume des ventes System à la croissance de la division et à son profit - Capter les missions critiques sous Linux Bloquer HP et Sun dans leurs conquêtes de nouveaux workloads Ralentir l'intrusion de Microsoft dans les segments Unix clés - Retenir les workloads des clients Unix/AIX qui migrent vers Linux - Développer l'écosystème Linux On Power (développeurs, éditeurs de logiciels, partenaires commerciaux et partenaires stratégiques) Stratégie Linux des Concurrents Dell : Capter les parts de marché à travers des bas prix. Sun : Capter les parts de marché en préservant leur communauté de développeurs. Sun pense que celui qui a les développeurs obtient les applications, qui engendre les clients et génère les revenus HP : Capter les parts de marché en développant leur expertise dans l'intégration des systèmes. [...]