Quelle stratégie une SSII doit-elle adopter pour convaincre les PME d’investir dans les systèmes d’informations ?

Résumé du document

Si les dirigeants de PME ont, dans la plupart des cas, une très bonne connaissance technique de leur secteur d'activité et dominent ainsi le domaine de la production, il n'en va pas de même pour ce qui concerne les technologies de l'information. On sort du cœur de métier de l'entreprise, pour entrer dans un domaine mal cerné, qui touche des fonctions diverses, avec des implications variées, des usages multiples que personne ne s'approprie de la même façon. Un diagnostic stratégique peut-il être réalisé valablement ?
Mais surtout quelle stratégie une SSII doit-elle adopter pour convaincre les PME d'investir dans les systèmes d'informations ?
Dans un premier temps nous nous interrogerons sur la validité d'un diagnostic stratégique dans ce contexte. Ensuite, demandons-nous de quelle façon la stratégie d'une SSII peut être optimisée. De quels moyens dispose-t-elle ?
Les PME constituent la quasi-intégralité du tissu économique français. Après une période euphorique en matière d'investissement dans les NTIC, les entreprises ont désormais tendance à se méfier des prestataires informatiques de tous types. Il est donc important de comprendre comment s'effectue la prise de décision en matière d'investissement en NTIC.
Il parait nécessaire d'étudier plus en profondeur les cibles. Une PME n'agit pas comme un grand compte, ce qui implique une étude de son comportement. Connaître son interlocuteur devient alors fondamental dans un contexte en mouvement perpétuel.

Extraits

[...] Le lieutenant craignait d'avoir envoyé ses hommes à la mort, mais la patrouille revint au bout du troisième jour. Qu'avaient- ils fait pendant tout ce temps ? Comment avaient-ils trouvé leur chemin ? Oui dirent-ils, nous nous sommes vus perdus et attendions la mort. C'est alors que l'un d'entre nous trouva une carte dans sa poche. Ceci nous calma tous. Nous installâmes le camp pour laisser la tempête se calmer et ensuite, avec la carte, nous nous réorientâmes. Et nous voici. Le lieutenant demanda à emprunter cette carte remarquable et la regarda attentivement. [...]

[...] Il est vrai que la conjoncture n'incite pas à jeter un regard sur l'environnement global. Mais lorsque la prospérité est retrouvée, le décideur se tourne à nouveau vers l'aspect externe. Pendant une période heureuse pour l'entreprise, seul l'extérieur compte tant il offre de perspectives. L'aspect interne en serait presque négligé. Le fait de produire un diagnostic stratégique sans une connaissance complète de l'environnement de l'entreprise n'est donc pas forcément un inconvénient pour sa qualité. Cette tâche ne peut pas être mal négociée à partir du moment où les angles d'approche sont adaptés à la situation conjoncturelle. [...]

[...] Les bonnes analyses sont celles que les dirigeants trouveront utiles à un moment donné pour guider leurs actions. Annexe 1 Le diagnostic Interne Le diagnostic interne a pour objectif d'analyser les forces et les faiblesses de l'entreprise. Ressources et compétences Ressources Compétences Forces et faiblesses Commercial Production GRH Financière Identification de la stratégie de l'entreprise Caractérisation de la stratégie La détermination des Domaines d'Activités Stratégiques avec les critères d'Abell Ces critères tentent de découper l'entreprise en DAS selon trois critères : Fonction ou missions de l'entreprise Quelles sont les technologies utilisées Quel est le marché, type de clientèle Facteurs clés de succès Le diagnostic externe : Le macro environnement : analyse PESTEL Environnement légal Environnement économique Environnement socioculturel Environnement technologique Environnement écologique Environnement politique Rivalité des concurrents directs Menace de nouveaux entrants Pouvoir de négociation des fournisseurs Produits de substitution Le rôle de l'état Annexe 2 Envoyez-moi un courrier, une documentation ! [...]

[...] Celle-ci peut s'effectuer par l'intermédiaire d'Internet. Ce média permet une connexion rapide aux plateformes de communication de toutes entreprises, ainsi qu'un accès facile à leurs offres et produits. Etudier la concurrence sur Internet L'une des toutes premières étapes, après avoir préalablement analysé sa propre entreprise (ses ressources, ses forces, ses faiblesses, ses opportunités de développement est d'établir un audit concurrentiel. Grâce à cette analyse de la concurrence, il est possible ensuite de déterminer un plan d'action. Pourquoi étudier la concurrence ? [...]

[...] Il parait nécessaire d'étudier plus en profondeur les cibles. Une PME n'agit pas comme un grand compte, ce qui implique une étude de son comportement. Connaître son interlocuteur devient alors fondamental dans un contexte en mouvement perpétuel. Evaluation de la situation et de la stratégie La problématique concerne la manière de poser un diagnostic stratégique en situation d'incertitude comme une démarche logique et utile et non pas comme une simple méthode d'observation. Une démarche objective La construction d'une représentation par le diagnostic stratégique Le diagnostic se définit, d'une façon générale comme un jugement porté sur une situation, sur un état Si l'on peut s'accorder sur le résultat auquel on souhaite aboutir, la méthode, elle, diffère : en effet, les méthodes d'élaboration du diagnostic d'entreprise sont nombreuses et se résument parfois à la simple recherche des forces et faiblesses de l'entreprise. [...]