La vente à la télévision (2005)

Résumé du document

Le télé-achat a connu une fantastique évolution ces dernières années avec pour conséquence une multiplication des opérateurs et des chaînes consacrés exclusivement ou partiellement à la vente à distance de produits et de services.
Le téléachat est défini par un achat à distance utilisant les techniques de télécommunications ou de radiodiffusion. C'est une méthode de marketing direct qui consiste à présenter des produits dans une émission donnant au spectateur la possibilité de passer commande par téléphone, Minitel, correspondance ou Internet.
Le téléachat, mot francisé dérivé du Téléshopping américain, est apparu sur le continent nord-américain (Etats-Unis, Canada) au milieu des années soixante-dix en même temps que le marketing direct.
En effet, cette forme de vente est d'abord apparue en Italie et aux Etats-Unis où elle a connu un fort développement, puis elle s'est implantée en Europe.
Aujourd'hui, on assiste à une montée en puissance de ce type de commerce et en France ce type d'émission attire chaque semaine entre 700 000 et 1,5 million de téléspectateurs. Un million de personnes ont passé commande au cours des deux dernières années.

Pour être convainquant et vendre un maximum de produit, il est nécessaire de mettre en place un marketing très performant car ce type de vente nécessite une parfaite adéquation entre les produits, les présentateurs et les spectateurs.
Les créateurs du téléachat mettent en œuvre toute une série de moyens très efficaces, pour donner l'impression aux téléspectateurs qu'ils réalisent une affaire en achetant le produit et se basent notamment sur l'achat par impulsion. Ils cherchent également à rassurer le consommateur et à donner l'impression de l'exclusivité du produit.
Après une étude du marché du téléachat, nous mettrons en évidence les différentes méthodes de communication employées pour séduire les gens par l'intermédiaire du petit écran à travers un marketing-mix bien défini.

Extraits

[...] Afin de pouvoir bénéficier des avantages escomptés, les téléspectateurs devront, moyennant finance, faire la demande d'une carte de membre nominative dont le coût sera amorti au bout de plusieurs commandes - sans compter que celle-ci donne droit à un modique cadeau de bienvenue . Il est donc fondamental de noter que les clubs de consommateurs utilisent à la fois des valeurs de type marchand (intérêt économique) et des valeurs de type social ou familial (solidarité, fidélité . L'échange n'est pas clos après la transaction financière. Il s'agit d'inciter le client à consommer tout en suscitant chez lui un sentiment d'obligation afin de poursuivre la relation De plus, le télé-achat permet de tester son produit de façon bien plus précise que la publicité. [...]

[...] Le télé-achat soumet l'offre au client lors d'une émission télévisée. Sur le plan légal, le télé-achat est sévèrement réglementé, ce qui freine son développement, comme nous le verrons plus tard. Une émission de télé-achat va s'articuler autour de plusieurs produits. Chacun de ces produits ne sera traité que durant quelques minutes. Cette technique est notamment encadrée par : - Les règles de la VPC (délai de réflexion de 7 jours) - Les règles de la publicité (interdiction d'avoir des coupures publicitaires) -Les règles générales de l'audiovisuel (interdiction de citer des marques, fabricants ou distributeurs pendant l'émission) - Les règles spécifiques de diffusion (pas d'émission le dimanche ni le soir) C. [...]

[...] Tous les acteurs marketing de Téléshopping sont présents (une quinzaine de personnes en tout avec les testeurs des produits). Les acheteurs essaient de convaincre toutes les personnes présentes de la qualité et de l'utilité des produits. Il y a bien sûr une première sélection faite par le directeur des achats en regard des règles de loi et de la conformité des produits aux normes requises. Tous les produits de beauté en général, les amincissants, crèmes et autres sont soumis à une législation très stricte. Une fois le produit sélectionné, les intervenants privilégient l'originalité. [...]

[...] Les facteurs de mesure du téléachat A. La qualité du produit B. La qualité de l'accueil au téléphone C. Les démonstrations télévisées D. L'existence d'un point de vente IV. Une loi contraignante A. Définition juridique B. Réglementation C. Condition de diffusion PARTIE 2 / Le mix du téléachat I. [...]

[...] LECLERC, Téléshopping sur le Web : premier bilan, Marketing Direct, Avril 1998 R. [...]