Analyse de diverses techniques de négociation à travers le film "Des hommes d'honneur"

Résumé du document

Dissertation en deux parties et deux sous-parties qui traite de la difficulté à négocier dans le cadre du film Des hommes d'honneur et à travers la problématique suivante : "Comment adapter ses techniques de négociation lorsque nos propres adversaires constituent le problème ?".

Extraits

[...] II/ Adaptation des techniques de négociation en fonction de la particularité des situations. a. Situation de déséquilibre des pouvoirs en notre défaveur Lorsque le lieutenant Kaffee est chargé de l'affaire, il est tout à fait conscient de la toute puissance de la partie adverse. Toute la hiérarchie militaire se couvre elle-même et le lieutenant se trouve face à un mur de silence et d'obéissance. Ce déséquilibre des pouvoirs est tellement impressionnant qu'il menace plusieurs fois de démissionner de son poste. [...]

[...] Il est également essentiel de se focaliser sur le processus et le contexte de la négociation, ces derniers pouvant déterminer certains intérêts en jeu. On arrive donc à se demander s'il est toutefois possible de réussir une négociation sans aucune préparation ou analyse au préalable ? [...]

[...] Enfin, c'est à cet instant précis que Kaffee décide d'utiliser la technique du bluff : suite aux informations obtenues de Markinson au sujet de la fausse réservation d'un billet d'avion destiné au rapatriement de Santiago, le lieutenant souhaite appeler à la barre deux employés travaillant à l'aéroport. C'est donc grâce au mensonge délibéré de Kaffee que Jessep a finalement avoué la verité. En définitive, le fait de réussir une négociation nécessite une réelle préparation en amont. Afin d'augmenter ses chances de réussir son processus de négociation, il est important de bien identifier les interlocuteurs susceptibles d'être influents. Une fois identifiés, il est nécessaire de cerner leur personnalité ainsi que d'anticiper leurs éventuels stratégies et/ou arguments. [...]

[...] Son enjeu principal étant la recherche de la vérité, Kaffee base principalement son argumentation sur la recherche d'intérêts légitimes pour la communauté. De nombreuses invraisemblances concernant la culpabilité de Louden et Dawson poussent Kaffee à remonter jusqu'au sommet de la hiérarchie militaire. Or, dans cette situation, il est difficile de dissocier de son esprit la personne et la situation fâcheuse. Lors des procès, Kaffee tente de communiquer de la façon la moins ambiguë possible en ayant une sensibilité bien mesurée. Le lieutenant Kaffee utilise également des outils tels que la psychologie afin de saisir certaines occasions pour dérouter ses adversaires. [...]

[...] Ce dernier, prêt à négocier avec la partie adverse (bien que les deux inculpés prétendent avoir obéi aux ordres), découvre une affaire aussi inattendue qu'inquiétante. Dans le cas présent, comment adapter ses techniques de négociation lorsque nos propres adversaires constituent le problème ? Nous verrons donc qu'il est important d'adapter ses techniques de négociation en fonction de, dans un premier temps, la représentativité des négociateurs et dans un second temps en fonction de la particularité des situations. Adaptation des techniques de négociation en fonction de la représentativité des négociateurs. a. [...]