Comment négocier de l'espace publicitaire ?

Résumé du document

« Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n'ayons jamais peur de négocier. » - John Fitzgerald Kennedy.

Négocier est, pour la plupart des gens, une tentative inconfortable de marchandage impromptu. Pour le professionnel, c'est une séquence planifiée constituée d'objections et de réponses prévisibles qui peut être orchestrée pour produire le résultat désiré. C'est comme prévoir 3 ou 4 coups à l'avance aux échecs, forçant l'adversaire à échec et mat.

La négociation est prévisible et peut s'apprendre. Des phrases et des questions toutes simples peuvent être utilisées et réutilisées pour recueillir de grands avantages.

Notez que, même si vous ne vous n'avez pas l'habitude de pratiquer ces stratagèmes fréquents, dont certains sont des jeux de faire-semblant mutuels, il est important de les reconnaître, sans quoi vous ne pourrez savoir riposter. (...)

Extraits

[...] Demandez des bonus/avantages alors mêmes que vous êtes en train de négocier sur la montant originel. La plupart des gens de l'autre côté de la table de négociation laisse échapper ces bonus parce que trop concentrés à négocier sur le prix. Notre but est d'obtenir le plus de publicité par euro, donc ajoutez à l'ensemble alors que vous réduisez le prix. Cela vous donne aussi des articles à concéder ou enlever par la suite pour obtenir encore plus de remises. [...]

[...] Plutôt que de demander Est-ce que vous pouvez faire ? qui est trop évasif, contractez un engagement si-alors du genre Si vous pouvez faire on vous paiera maintenant. Ce dernier est une offre de paiement plutôt que du marchandage futile. Pour contourner carrément la conversation téléphonique, il est possible d'utiliser une offre préventive et d'envoyer un email disant que vous êtes immédiatement prêts à payer à l'avance une pub que ce soit une page entière, une demi-page ou un tiers de page ; celle qu'ils préfèrent à ou de leur carte de tarifs [document où son écrits tous les prix du placement publicitaire qu'ils proposent]. [...]

[...] A quelle date le prochain numéro est-il bouclé et imprimé ? Est-ce que vous pouvez s'il-vous-plaît m'envoyer par email votre carte de tarifs et vos remises actuelles ? 20 janvier à 15h30 (avant la levée du courrier de La Poste ou DHL) VOUS : Bonjour, Christine, nous décidons aujourd'hui quel magazine nous choisissons. Vous êtes en compétition avec [magazines rivaux] et nous ne pouvons en choisir qu'un. On espère faire un lancement échelonné de 12 mois mais nous faisons un test de 1 ou 2 mois en premier. [...]

[...] C'est comme prévoir 3 ou 4 coups à l'avance aux échecs, forçant l'adversaire à échec et mat. La négociation est prévisible et peut s'apprendre. Des phrases et des questions toutes simples peuvent être utilisées et réutilisées pour recueillir de grands avantages. Notez que, même si vous ne vous n'avez pas l'habitude de pratiquer ces stratagèmes fréquents, dont certains sont des jeux de faire-semblant mutuels, il est important de les reconnaître, sans quoi vous ne pourrez savoir riposter. Principe 1 : Négociez juste avant la deadline de l'éditeur du magazine. [...]

[...] Pourtant vous n'êtes pas si loin de ce que l'on est prêt à payer. Si l'on peut juste partager la différence et faire je peux vous faxer l'ordre d'insertion [document récapitulatif d'une campagne (dates, format, emplacements, tarif servant de bon de réservation de l'espace publicitaire] maintenant et vous envoyez un chèque par DHL dans la nuit pour qu'il arrive à votre bureau demain matin. Est-ce que l'on peut partager la différence à et je vous envoie le chèque ? Faisons le et on s'arrête là/n'en parlons plus. [...]