En quoi la promotion des ventes est-elle bénéfique pour l'entreprise ?

Résumé du document

La promotion des ventes : les enjeux de son développement

La promotion des ventes a longtemps été une parente pauvre du marketing, en particulier face à la publicité. Alors que cette dernière jouissait d'une attention toute particulière, la promotion semblait limitée à des actions tactiques, portant sur des budgets limités, ayant quelques effets à court terme, mais sans impact réel à moyen terme. Cette vision s'est trouvée totalement renversée ces dernières années.

En France, comme dans les autres pays occidentaux, on constate que les dépenses de promotion des ventes des entreprises s'accroissent plus vite que celles de la publicité et que, par conséquent, leur part relative dans les budgets marketing augmente. Par ailleurs, aux Etats-Unis le budget total consacré à la promotion des ventes est aujourd'hui bien supérieur à celui de la publicité.

Véritable outil de communication, ou simple technique pour doper les ventes ? Comment expliquer ce véritable engouement pour la PDV ? Quels sont les véritables enjeux de son développement ?

Pour répondre à cette problématique, nous allons dans un premier temps expliciter la notion de promotion des ventes et l'évolution qu'elle a subi ces dernières années. Dans un second temps, nous étudierons son importance croissante et le succès de son développement, puis pour finir nous analyserons les contraintes et les risques dont elle se compose.

Extraits

[...] La publicité a pour objectif d'attirer le consommateur vers le produit (stratégie du pull l'entreprise amène le consommateur à demander son produit, alors que la promotion des ventes a une action sur le comportement du consommateur puisqu'elle va le pousser à acheter le produit en échange d'un avantage ou d'une offre temporaire. Selon Philip KOTLER : la publicité ne génère pas de ventes rapides. La publicité a une influence principalement notre attitude mais pas sur notre comportement. C'est la promotion des ventes qui influence notre comportement. [...]

[...] Véritable outil de communication, ou simple technique pour doper les ventes ? Comment expliquer ce véritable engouement pour la PDV ? Quels sont les véritables enjeux de son développement ? Pour répondre à cette problématique nous allons dans un premier temps expliciter la notion de promotion des ventes et l'évolution qu'elle a subi ces dernières années. Dans un second temps, nous étudierons son importance croissante et le succès de son développement, puis pour finir nous analyserons les contraintes et les risques dont elle se compose La promotion des ventes 1 Définitions Traditionnellement, le mix marketing qui regroupe les principales décisions en marketing est décomposé en 4P : Product, Price, Place and Promotion. [...]

[...] Le consommateur La promotion des ventes a l'ambition d'agir sur le comportement des consommateurs, c'est-à-dire sur l'ensemble de leurs réactions objectivement mesurables. Elle vise à créer ou à stimuler un changement de comportement chez le consommateur de façon à accélérer la circulation des marchandises, augmenter la fidélisation, faire confirmer un essai par un premier achat (P.Desmet, 1991) Le consommateur constitue le public le plus important, et toute la politique marketing va converger vers lui. La grande diversification des promotions s'est opérée avec un seul souci : mieux attirer et satisfaire le consommateur. [...]

[...] Par ailleurs la promotion des ventes permet aux responsables marketing, soucieux de réaliser les objectifs qu'ils se sont fixés, d'accélérer les ventes à court terme. Les consommateurs saturés sont de moins en moins réceptifs aux actions publicitaires Dans les secteurs où les produits sont peu différenciés, il est parfois difficile de créer chez les consommateurs une véritable préférence pour une marque par la seule publicité. Il existe des secteurs où la pression publicitaire exercée par les producteurs s'approche du niveau de saturation, c'est-à-dire que son rendement marginal devient faible. [...]

[...] Qui n'a jamais succombé à l'attraction d'une offre promotionnelle alléchante ? Ce marché a connu ces dernières années une véritable explosion L'importance croissante de la PDV En France comme dans d'autres pays occidentaux, on constate depuis une dizaine d'année que les dépenses de promotion des ventes des entreprises s'accroissent plus vite que celles de la publicité. On estime aujourd'hui que les trois quarts des budgets marketing des entreprises américaines sont consacrés aux promotions, contre seulement un quart pour la publicité. [...]