Les caractéristiques du marketing industriel en comparaison du marketing de consommation

Résumé du document

Le marketing industriel est celui qui est réalisé par des entreprises qui vendent à d'autres entreprises ou à des professionnels.
Il emprunte au marketing classique un certain nombre de techniques en les adaptant aux caractéristiques propres de ce type de marché et en utilisant des outils plus spécifiques pour atteindre les objectifs.

Extraits

[...] Les types d'achat : - L'achat nouveau - L'achat identique - L'achat modifié Untitled-2.JPG Complexité de la vente industrielle Il existe différents types de clients : Les intégrateurs : il s'agit d'incorporer des matières premières dans le processus de production. A nouveau, il faut établir une relation durable entre fournisseurs et clients. Les utilisateurs : on intègre (machines, gaz, eau, électricité, étiquetage ) des éléments au système de production et non au produit. Il faut établir une relation durable avec le fournisseur. Ex : informatique Les distributeurs : c'est un marketing à part : le trade-marketing. [...]

[...] - Le prix doit tenir compte du fait qu'il est un élément du coût des produits/services fournis par le client. - La distribution est souvent assurée par la vente directe, car il y a peu de clients et les aspects techniques sont non négligeables. - La communication est influencée par le nombre d'intervenants dans la décision et la matière technique de l'échange. Untitled-2.JPG Section III- Les spécificités du marketing industriel Les spécificités sont les suivantes : Complexité du produit industriel Hétérogénéité des marchés industriels Complexité de l'achat industriel Complexité de la vente Untitled-2.JPG Complexité du produit industriel La diversité des produits et services La dimension technologique L'innovation technologique Untitled-2.JPG La diversité des produits et services - Matières premières et produits de base transformés; - Biens d'équipement lourds; - Biens d'équipement légers; - Composants/sous-ensembles; - Services auxiliaires; - Systèmes; - Services de fonctionnement Untitled-2.JPG b-La dimension technologique Il faut donc avoir des commerciaux, des ingénieurs, des techniciens Untitled-2.JPG L'innovation technologique C'est une zone de risque, car les coûts sont élevés et il y a un risque de marginalisation sur le marché (Apple). [...]

[...] L'idéal pour le fabricant d'emballages est d'examiner la demande jusqu'au niveau de l'utilisateur final. D'où l'intérêt de l'approche par filière. Untitled-2.JPG Les clients en nombre restreint Les clients se comptent souvent en dizaines même parfois en milliers mais rarement plus. D'où le risque de dépendance exagérée clients / fournisseurs. Untitled-2.JPG La complexité du produit En général le produit est plus complexe, mais surtout, il s'accompagne fréquemment d'assistance (installation, entretien, réparation), ou de fourniture de produits ou services complémentaires. Ex : informatique, aéronautique Untitled-2.JPG L'interdépendance clients-fournisseurs Le client est souvent dépendant de son fournisseur pour : la régularité des livraisons la constance de la qualité l'entretien, la réparation, l'assistance l'adaptation et l'innovation De plus, certains clients représentent une part importante des résultats du fournisseur. [...]

[...] Le vendeur est un partenaire marketing plus qu'un exécutant. Untitled-2.JPG La complexité du processus d'achat Ici, pas d'achat spontané comme c'est souvent la cas pour le consommateur. L'achat est dans le cas présent calculé et influencé par de très nombreux intervenants (finances, production, conseil, achat, même souvent direction générale). Untitled-2.JPG Section II- Comparaison avec le marketing de consommation Les instruments d'analyse et de planification Le mix-marketing Untitled-2.JPG Les instruments d'analyse et de planification Les études de marché seront moins sophistiquées d'une part par manque de pertinence statistique et d'autre part, du fait que la source d'information est souvent la force de vente elle-même. [...]

[...] Marketing industriel Untitled-2.JPG < number > Définition Le marketing industriel est celui qui est réalisé par des entreprises qui vendent à d'autres entreprises ou à des professionnels. Il emprunte au marketing classique un certain nombre de techniques en les adaptant aux caractéristiques propres de ce type de marché et en utilisant des outils plus spécifiques pour atteindre les objectifs. Untitled-2.JPG Différents types de produits industriels Produits spécifiques au marché industriel: machines outils, composants chimiques Produits dépendants du type d'utilisateur: produits d'entretien, fournitures de bureau Produits dépendants des relations commerciales:relations avec les distributeurs, les intermédiaires Untitled-2.JPG Les 4 clés de réussite - Adapter l'approche commerciale à chaque marché cible. [...]