Gestion commerciale

Résumé du document

Cet exposé aborde plusieurs thèmes importants de la gestion commerciale :
- l'approche du marché et de la démarche mercatique
- la connaissance du marché
- la stratégie commerciale
- le plan de marchéage
- l'organisation commerciale
L'exposé est illustré avec des photos et des schémas pour une meilleure compréhension.

Extraits

[...] La promotion des ventes repose sur des actions concrètes directement perceptibles par le consommateur. Exemple : bons de réduction, cadeaux, essais gratuits LES RELATIONS PUBLIQUES Ensemble d'actions qui visent à conforter l'image du produit ou de l'entreprise et qui offrent par la même un effet de levier sur la publicité commerciale en renforçant son impact auprès des consommateurs. On distingue deux types principaux d'actions de relations publiques : - Le parrainage (ou sponsoring ) - Le mécénat LE PARRAINAGE C'est une opération de communication par laquelle une entreprise apporte son soutien financier à une manifestation sportive en espérant améliorer son image et ses ventes. [...]

[...] On récolte les derniers profits. LE CONDITIONNEMENT Le conditionnement est le contenant ou l'enveloppe du produit qui a plusieurs fonctions : Fonction technique (de conservation et de protection) Fonction de stockage (pouvoir de rangement, utilisation facile), elle peut aider au positionnement du produit Fonction mercatique: il s'agit d'attirer l'attention du consommateur et de vendre tout seul le produit. LA MARQUE La marque est une empreinte (un nom, un sigle, un symbole, des chiffres, un ensemble de lettres et de chiffres, une musique ou toute combinaison de ces éléments) qui définit la différenciation d'un produit par rapport à la concurrence. [...]

[...] Ce qui compte dans ces études c'est la profondeur de l'interview : Exemple : L'achat d'une bière légère en calories peut s'expliquer par son goût particulier, ou par le fait qu'elle évite des kilogrammes superflus. LE PLAN DE MARCHEAGE Le plan de marchéage se traduit au niveau de la politique par la combinaison de quatre types variables représentables selon Mac Carthy sous la forme des 4 P : la politique du produit (product), la politique du prix (price), la politique de distribution (place), la politique de communication (promotion). LE PRODUIT LE PRODUIT Les dimensions du produit sont multiples et diverses. La dimension technique donne les caractéristiques du produit. [...]

[...] Exemple : le marché traditionnel sur la place du marché. LES TYPES DE MARCHE Auteur : STALKEBERG LES ACTEURS DU MARCHE Il existe 5 acteurs qui évoluent sur le marché : - Le consommateur - Le producteur - Les distributeurs - Les prescripteurs et les conseillers LA SEGMENTATION DU MARCHE La segmentation consiste à analyser (identifier et décrire) le marché potentiel, qui n'est presque jamais un tout homogène, en segments de marché. Un segment de marché comme un groupe de consommateurs ayant des besoins et des comportements similaires et qui va donner lieu à l'élaboration d'une offre spécifique reposant sur un plan de marchéage adapté. [...]

[...] Cette innovation peut porter sur des capacités nouvelles, des matières nouvelles, un emballage ou une distribution inédit. TYPES D'INNOVATIONS EXEMPLE D'INNOVATIONS POLITIQUE DU PRIX Le prix est un élément de la stratégie commerciale et la confrontation acheteur-vendeur se réduit souvent à un choix binaire : achat ou non-achat. Les objectifs d'une politique de prix sont doubles : - commerciaux - financiers CRITERES DE CHOIX DU PRIX LE PRIX PSYCHOLOGIQUE Le prix psychologique d'un produit définit la zone d'acceptabilité dans laquelle un consommateur trouvera le prix du bien comme étant normal c'est-à-dire que la satisfaction de l'usage tiré du bien justifie le prix à payer pour acquérir ce bien aux yeux du consommateur. [...]