La négociation commerciale - la phase de préparation et le début d'un entretien de vente
Fiche - 2 pages - Théories et stratégies marketing
Il s'agit de bien connaître son produit, c'est-à-dire ses caractéristiques, son concept, sa gamme, son cycle de vie et sa politique de production. Il faut également connaître son marché avec notamment ce que font les concurrents. Enfin, une bonne connaissance de sa société est requise, avec...
La négociation commerciale - offrir un produit ou un service
Fiche - 3 pages - Théories et stratégies marketing
Il faut proposer le produit qui correspond le mieux aux besoins du client en mettant en avant les bénéfices et autres avantages qu'il pourra en retirer. Un client achète un produit pour les avantages qu'il lui procure et non pas pour ses caractéristiques techniques. La caractéristique correspond...
La négociation commerciale - la découverte du client
Fiche - 2 pages - Théories et stratégies marketing
La négociation commerciale est caractérisée par l'existence d'un conflit d'intérêts, de divergences entre les interlocuteurs. Il n'y a pas de règles ni de procédures toutes faites pour résoudre ce conflit, les différentes parties doivent trouver une solution sur mesure. Il faut rechercher un...
Le marketing de filière - la prise en compte des parties prenantes
Présentation - 34 pages - Théories et stratégies marketing
A priori, les termes de « marketing » et d'« éthique » sont contradictoires, le marketing est un outil de manipulation au service du seul profit de l'entreprise faisant abstraction de toutes considérations éthiques ; et l'éthique justement est un ensemble de vertus ou de valeurs au...
Fundamentos de investigación de mercados - los paneles de consumidor
Cours - 6 pages - Théories et stratégies marketing
Un panel es un muestreo permanente de individuos (consumidores, familias, empresas,…) que son consultados de manera constante o periódica para recoger informaciones estandarizadas y repartidas entre varios personas (suscriptores). Es una investigación periódica realizada para varios clientes...
L'importance de l'analyse de la filière dans l'analyse concurrentielle
Dissertation - 3 pages - Théories et stratégies marketing
Pour l'analyse du secteur, principalement pour ce qui concerne les secteurs industriels, on dispose d'un autre système d'analyse qui est celui de la filière appelée aussi « chaîne de valeur externe ». La filière comprend l'ensemble des intervenants permettant la mise à la disposition des...
La rédaction et l'administration du questionnaire
Fiche - 4 pages - Théories et stratégies marketing
Une fois l'échantillon constitué on passe à l'étape supérieure qui consiste à rédiger les questions et déterminer la structure du questionnaire puis à le tester et choisir le mode d'administration. La qualité de constitution du questionnaire est déterminante dans la qualité des résultats...
La gestion de la qualité - un diagnostic basé sur l'étude de marché
Dissertation - 2 pages - Théories et stratégies marketing
La qualité est devenue un facteur de réussite sur le marché, aucune activité économique ne saurait, en effet, se permettre de négliger la recherche de l'excellence et la réalisation de la performance. Il ne suffit pas pour la firme de disposer d'une quantité suffisante de matière première, il...
L'analyse de l'offre - un outil d'analyse concurrentielle
Cours - 3 pages - Théories et stratégies marketing
Aujourd'hui, chaque firme présente des particularités structurelles, organisationnelles et concurrentielles propres, inhérentes au secteur au sein duquel elle opère. Une bonne compréhension de ces structures et de la concurrence est primordiale pour les orientations stratégiques générales de...
Les méthodes d'analyse concurrentielle
Cours - 4 pages - Théories et stratégies marketing
Chaque entreprise présente des configurations structurelles, organisationnelles et concurrentielles propres, inhérentes au secteur au sein duquel elle opère. Comprendre ces structures ainsi que les caractéristiques de la concurrence est essentiel pour les orientations stratégiques. Sans...
Le mega marketing
Dissertation - 25 pages - Théories et stratégies marketing
À mesure que le temps passe, les marchés deviennent de plus en plus figés : les fournisseurs, concurrents et distributeurs développent un intérêt à fermer le marché à de nouveaux entrants. Dans ce processus, ils trouvent le soutien d'autres acteurs comme leur gouvernement, les syndicats, les...
L'architecture et le design
Dissertation - 27 pages - Théories et stratégies marketing
Nous parlons d'identité d'entreprise pour définir l'ensemble de tout ce qui la rend identifiable et qui permet de s'identifier à elle. L'identité permet la stabilité, la cohérence et la spécificité d'une entreprise (d'après Reitter et Ramanantsoa). Les individus perçoivent l'identité de...
La segmentation de R.J Haley : méthode des avantages recherchés
Cours - 5 pages - Théories et stratégies marketing
La méthode de R.-J Haley est basée sur la recherche des préférences des clients et sur la mise en lumière des avantages qu'ils recherchent à travers le choix d'une offre. C'est un mode de segmentation directement issu de l'analyse marketing. Cette méthode permet de résoudre en...
Techniques de vente : réussir sa vente dans le Business to Distribution
Dissertation - 23 pages - Théories et stratégies marketing
Elle concerne tous les commerciaux et technico-commerciaux vendant des produits finis à des distributeurs organisés : grossiste, commerçants, grandes surfaces spécialisées, réseaux d'enseigne, auprès desquels ils sont référencés. Ces distributeurs vendent au client final par...
La segmentation de Michael Porter : réduction matricielle
Cours - 6 pages - Théories et stratégies marketing
La technique de Porter constitue ainsi un moyen de la segmentation stratégique. Il s'agit de partir des unités existantes, à cet instant, dans la firme, c'est-à-dire modes et lieux d'attribution des ressources stratégiques. Il faut donc répondre aux questions du type : 1-Comment le...
Les critères fondamentaux de la segmentation stratégique
Dissertation - 3 pages - Théories et stratégies marketing
La première étape d'une analyse stratégique avant même d'engager des ressources, ou de se comparer à des concurrents est de découper l'activité de l'entreprise en domaines homogènes. La stratégie se bâtira ensuite domaine par domaine. La segmentation peut se faire de deux manières, on...
La segmentation marketing et la segmentation stratégique
Dissertation - 4 pages - Théories et stratégies marketing
Le principe de la segmentation est général, il s'agit de percevoir les différences et les ressemblances entre les éléments d'un ensemble, d'en faire une partition (un découpage) en sous-ensembles (chaque sous-ensemble étant homogène et différent des autres). Ainsi, le marketing...
Etude de marché approfondie
Cours - 12 pages - Théories et stratégies marketing
Le cycle de vie peut être appréhendé à deux niveaux : au niveau du marché et au niveau du produit. Certains auteurs font la nuance entre le cycle de vie du marché (niveau marché) et le cycle de vie du produit (niveau entreprise). A notre niveau, nous considérerons uniquement le niveau du marché...
Cours de Marketing (niveau Licence / Master)
Cours - 36 pages - Théories et stratégies marketing
Les années 2000 seront, pour les hommes d'affaires africains, non seulement chargées de promesses mais aussi marquées d'incertitudes du fait de la mondialisation des échanges qui, inévitablement, s'intensifieront, et des mutations qui s'opèreront au niveau des besoins des...
Las cuatro P's: producto, precio, plaza, promoción
Étude de cas - 7 pages - Théories et stratégies marketing
Una vez que se determinan las necesidades o preferencias del cliente, el comerciante tiene como objetivo principal el satisfacerlas. Para llevar esto a cabo el primer elemento a considerar es el producto mismo, base definitiva para que el cliente determine si sus necesidades quedan satisfechas....
El desarrollo de la gestión de ventas : desintermediación y partnership
Fiche - 2 pages - Théories et stratégies marketing
La desintermediación es uno de los siete principios de las major selling transformations. Se trata de la pérdida de factores intermediarios entre el productor inicial y el consumidor final. Esto concede mayor importancia y novedad a las “terceras partes”. Esto es debido a que el...
Buzz et marketing viral
Fiche - 5 pages - Théories et stratégies marketing
Le marketing est une discipline scientifique qui consiste à penser le marché et l'organisation pour agir respectivement sur les acteurs et les membres de la structure. Cette science met en œuvre un ensemble de techniques pour construire et gérer l'information. Elle permet de concevoir des...
No Logo, la tyrannie des marques, Naomi Klein, chapitre 1 et 2
Commentaire de texte - 1 pages - Théories et stratégies marketing
Dans ces deux premiers chapitres, Naomi Klein retrace l'histoire du marketing d'une manière originale en mettant l'accent sur l'importance prise par le marketing et par la diffusion des marques dans l'entreprise et la société entière. Dès le milieu des années 1980, les grandes entreprises ne...
Les 5 forces de Porter
Dissertation - 7 pages - Théories et stratégies marketing
Définies en 1979, les cinq forces de Porter sont issues de travaux sur la stratégie d'entreprise. Son initiateur, Michael Porter, professeur à Harvard, s'appuie sur sa spécialité pour émettre la matrice portant son nom. La stratégie d'entreprise, spécialité de Michael Porter, se base sur une...
Le trade management
Cours - 46 pages - Théories et stratégies marketing
Elément incontournable du mix marketing, le trade marketing (TM) reste un marché en pleine expansion et de plus en plus décisif pour les marques et les enseignes. Les entreprises du secteur sont présentes sur de nouveaux fronts et diversifient leurs prestations par le biais de la force de vente....
La vente et la négociation
Cours - 18 pages - Théories et stratégies marketing
Le but du vendeur est de monter l'intérêt en un temps donné : il faut percuter l'intérêt pour augmenter son temps de démonstration. Le premier outil ans la vente c'est nous ! Il faut convaincre quelqu'un que l'on est incontournable : c'est l'intime conviction. Pour cela il faut préparer son...
La gestion de la relation client (GRC) et le marketing relationnel
Cours - 8 pages - Théories et stratégies marketing
La Gestion de la Relation Clients (GRC) comprend toutes les techniques qui permettent de personnaliser la relation avec les clients à tous les stades de son cycle de vie afin de conquérir de nouveaux prospects, fidéliser les clients existants et générer un chiffre d'affaires additionnel. La...
Principes du marketing
Cours - 29 pages - Théories et stratégies marketing
Comprendre le concept de marketing implique de comprendre le concept lui-même, de savoir le définir, indiquer les principes-clés et en appréhender les limites, et de connaître les phases de la démarche marketing. La fonction commerciale est née entre la fin du XIXe siècle et 1914. Les grandes...
La pyramide de Maslow : analyse et critique du modèle
Fiche - 2 pages - Théories et stratégies marketing
Abraham Maslow (1908-1970), psychologue américain, a élaboré en 1943 une pyramide, avec un nombre limité de besoins (mais attention, il ne faut pas confondre besoins et désirs). L'homme doit passer par la première étape pour atteindre la seconde, et il est, selon Maslow, inconcevable que l'on...
Le positionnement en marketing
Fiche - 2 pages - Théories et stratégies marketing
Le positionnement d'un produit ou d'une entreprise est le choix d'attributs distinctifs que l'on souhaite mettre en avant, le but étant d'avoir une place précise dans l'imaginaire du consommateur. Cette mise en avant d'attributs distinctifs doit être crédible, distincte des positionnements des...
