Vendre: la négociation

Thèmes abordés

La négociation, vente, commercial, client, offre de vente

Résumé du document

Oser commencer par une offre élevée plutôt que par un compromis.
Répondre d'abord par des arguments, plutôt que d'accorder tout de suite une concession.
N'accorder une concession que moyennant une contrepartie.
Reculer à petits pas quand il faut absolument reculer.
Quand nous avançons avec le client, engageons-le vers la conclusion.

Extraits

[...] Vendre Les 5 règles d'or de la négociation : * Oser commencer par une offre élevée plutôt que par un compromis * Répondre d'abord par des arguments, plutôt que d'accorder tout de suite une concession/ * N'accorder une concession que moyennant une contrepartie * Reculer à petits pas quand il faut absolument reculer * Quand nous avançons avec le client, engageons-le vers la conclusion. Cas difficiles : * Affirmer au moins une exigence inacceptable sur un point mineur * Quand c'est possible, présenter une offre Appliquer la règle 1 : Points de négociation possibles : * Montant de la licence * Packaging financier, prix du service, délais de paiement, facturation, frais de déplacement * Le nombre de formateurs * Le volume de licence : 500 utilisateurs au lieu de 100 * Volume de licence illimité * Demande de spécificités fonctionnelles * Personnalisation des prestations de services (contrat de services) * Formation chez nous, au lieu de chez eux * Forfaitisation des prestations. [...]