La théorie de l’amorçage

Résumé du document

La théorie de l'amorçage est un processus qui consiste à faire passer des informations à des individus qui auront un impact cognitif et comportemental sur la personne. En effet, ces différentes informations affecteraient le jugement et le comportement de l'individu dans d'autres situations ultérieures, sans même qu'il soit conscient de cette influence. On peut donc dire que cela devient un automatisme pour la personne et que l'inconscient représente une part très importante dans cette théorie.

Ces informations peuvent être transmises par 3 moyens :
- Des informations sous forme écrite : amorçage conceptuel.
- Sous forme d'image : amorçage visuel.
- La troisième technique utilise l'audio : amorçage sonore.

Extraits

[...] Nous avons pu constater que les personnes ayant été confrontées à la musique d'ambiance des fonds marins ont évalué plus positivement la ferme étant située à la mer et vice versa. Pour conclure, on peut donc dire que l'amorce sonore induise le sujet dans son jugement et son évaluation d'une prestation touristique. Pour conclure cette question, nous pouvons donc dire que les différentes amorces quelles qu'elles soient, jouent un rôle très important sur les décisions et les choix des consommateurs sur Internet. Question nº3 Ces recherches peuvent être rattachées au modèle d'analyse de PAVLOV. [...]

[...] Il leur a été par la suite présenté deux canapés de qualité et prix différents. On a pu constater que les personnes ayant été exposées aux pièces de monnaie ont choisi le canapé le plus économique, contrairement au deuxième groupe. Un deuxième groupe toujours divisé en deux sous-groupes était exposé à un écran d'ordinateur avec soit une vue de la mer, soit de la montagne. On leur a par la suite présenté deux destinations touristiques (une ferme à la mer et une ferme à la montagne) ayant des prestations identiques. [...]

[...] Pour conclure, on peut donc dire que les informations transmises sous forme d'écrits ont un effet direct sur la personne. Elles l'orientent dans son jugement et son interprétation des renseignements. Deuxième expérience : Un groupe d'individus, divisé en deux sous- groupes a été exposé à un même site Web avec uniquement l'image de fond de la première page qui différenciait. En effet, un groupe avait comme image un ciel bleu parsemé de nuages et l'autre un fond vert parsemé de pièces de monnaie. [...]

[...] On peut donc dire que cela devient un automatisme pour la personne et que l'inconscience représente une part très importante dans cette théorie Ces informations peuvent être transmises par 3 moyens : - Des informations sous forme écrite : amorçage conceptuel. - Sous forme d'image : amorçage visuel. - La troisième technique utilise l'audio : amorçage sonore. Question nº2 Étude des différentes conclusions tirées après réalisations des 3 expériences : Première expérience : Cette expérience fait appel au premier moyen étudié au-dessus. [...]

[...] Pavlov a démontré qu'on peut utiliser de nombreux stimuli et programmer de nombreuses réactions organiques réflexes. Question nº4 Une attitude pouvant être définie comme une tendance ou une prédisposition de l'individu à évaluer d'une certaine manière un objet et à réagir devant lui, le mercaticien peut donc tisser un lien opérationnel entre celle-ci et les recherches vues précédemment. En effet, ce lien va se définir par les notions de consonance et dissonance cognitive du consommateur. En effet, la théorie de l'amorçage va permettre au consommateur soit de se conforter dans ses attentes et idées ou soit d'avoir des informations qui vont aller en contradiction avec ses attitudes Question nº5 Étude de l'intérêt du concept de l'amorçage pour le mercaticien en nous appuyant sur la variable communication et distribution : Variable communication : Il va être intéressant d'utiliser la théorie de l'amorçage au niveau de la communication pour tout ce qui concerne la publicité afin de faire passer un message et de tirer l'attention du consommateur sur le produit. [...]