Les techniques de négociation

Résumé du document

Ce cours a pour objet une première approche des techniques de négociation. Comment faire pour obtenir cet accord ?
Il faut que le client s'exprime = valeur d'usage (qu'est-ce que je vais faire avec ce que je vais acheter ?)
Le vendeur propose une offre. Elle doit couvrir la valeur d'usage. Il faut la faire comprendre = objectif du vendeur.
En retour, l'acheteur va être prêt à « payer son accord »

La valeur d'usage :
- Ce que le client fait avec ce qu'il achète
- Un client n'achète jamais un produit ou un service pour ce que c'est !
- Un client achète toujours un produit ou un service pour ce qu'il va en faire.

Extraits

[...] Comment applique-t-on l'outil ? Plusieurs types d'outils : les outils stratégiques Les outils tactiques : pour mettre en œuvre notre stratégie. famille d'outil On doit maîtriser la boîte à outils. Les outils stratégiques : les 5 premiers : le premier mot ; le premier sourire ; le premier regard, le premier instant ; le premier geste Les outils tacites : La valeur d'usage = ce que les clients font avec ce qu'ils achètent : Un client n'achète jamais un produit ou un service pour ce que c'est ! [...]

[...] : les études, le permis) Les 6 phases de la négociation : 1. Contact 2. Approche / redécouverte 3. Résumé / synthèse 4. Phase d'argumentation 5. Traitement des objections 6. Phase de clôture 1. Le contact : phase primordiale=avoir une attitude ouverte, souriant, être à l'écoute, s'exprimer correctement (articulation, débit, volume, des phrases courtes), attitudes non verbales Approche / redécouverte : on va questionner l'interlocuteur, écouter ses réponses, les questions sont pertinentes, approche en entonnoir Résumé / synthèse : revenir sur les différents points et reformuler, redonner les éléments du contexte, fait ressortir les besoins/ contraintes du client. [...]

[...] Phase d'argumentation : utiliser les différentes réponses pour sortir les bons arguments au bon moment. Logique dans l'articulation, pertinente. On fait comprendre la proposition et on l'a fait accepter Phase de traitement des objections : accepter l'objection et répondre avec pertinence Phase de clôture : une fois les objections soulevées, il faut conclure. Saisir les signaux d'achat, ne pas surargumenter, prendre congé rapidement. Principe du marteau Outil (utilisation) : choisir le ou les outils Comprendre la théorie de fonctionnement Connaitre le principe d'utilisation Acquérir le savoir-faire. Même chose pour le négociateur. [...]

[...] Les techniques de négociation Le client donne l'accord Le vendeur demande l'accord Comment faire pour obtenir cet accord ? Il faut que le client s'exprime = valeur d'usage (qu'est-ce que je vais faire avec ce que je vais acheter Le vendeur propose une offre. Elle doit couvrir la valeur d'usage. Il faut la faire comprendre = objectif du vendeur. En retour, l'acheteur va être prêt à payer son accord _ La valeur d'usage : Ce que le client fait avec ce qu'il achète Un client n'achète jamais un produit ou un service pour ce que c'est ! [...]