Préparer un entretien, une négociation

Thèmes abordés

Préparer, négociation, contact, prospect, entretien

Résumé du document

Avant la phase de contact il est important de se preparer (faire des recherches sur le client, le produit ou le service et sur les transactions passés.
Ce dialogue interne peut générer chez lui un état négatif, il peut être indifférent, tendu,méfiant ou même agressif.
Donc pour diminuer cette tension du départ et permettre à l'entretien de se poursuivre dans les meilleures conditions, il est important que le vendeur arrive à créer dès les 30 premières secondes les conditions qui vont le rassurer et l'intéresser.
Ce sont en effet les 30 qui conditionnent le climat général de l'entretien.

Extraits

[...] Ce sont en effet les 30 qui conditionnent le climat général de l'entretien. Avoir confiance en soi, en ses services en son concept . Maîtriser les 20 premiers pas,les 20 premiers mot et les 20 premiers geste dans les 2O premiers seconde. (sourire, poigné de main, expression du visage, tenue vestimentaire et physique, se placer à distance adéquate, respecter la bulle et le territoire) Mais la création d'un rapport de confiance, qui est la condition sine qua non d'une bonne communication ne se limite pas à cela. [...]

[...] Connaître le prospect Phase essentielle de l'entretien de vente, elle peut vous permettre de mettre au point votre stratégie, d'ajuster votre offre ou de choisir vos arguments. Déceler les motivations d'acht du prospect (SONCAS), Ecouter : adopter un comportemet non verbal et maitriser le silence qui est un signe de confiance, ne pas induire les rep, être trop réactif, faire preuve d'empathie) Questionner : ouvertes (en debut d'entretien, pourquoi comment qu »est ce que) fermé ( ( estes vous, avez vous qui quoi ) alternatif. Shéma:QO - > rep - > rebondir qu'entendez vous par - > clarification 1 - > reformulation 2. [...]