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Résumé du document

Les entreprises peuvent faire des commentaires sur la situation du secteur (prévision sur la demande, les prix, les variations des coûts des matières premières, etc.). Ces commentaires sont porteurs de signaux dans la mesure où la stratégie de l'entreprise peut dépendre des hypothèses qu'elle fait sur le secteur.

Ainsi, les entreprises peuvent de manière consciente ou inconsciente :
- pousser les autres entreprises à raisonner avec les mêmes hypothèses,
- effectuer un appel implicite en faveur d'une discipline des prix,
- effectuer des promesses implicites de coopération,
- chercher à interpréter la situation du secteur de manière à améliorer sa position.

Extraits

[...] Ainsi, les entreprises peuvent de manière consciente ou inconsciente : - pousser les autres entreprises à raisonner avec les mêmes hypothèses, - effectuer un appel implicite en faveur d'une discipline des prix, - effectuer des promesses implicites de coopération, - chercher à interpréter la situation du secteur de manière à améliorer sa position. Ce dernier cas illustre le fait que les entreprises doivent avoir leurs propres opinions sur le secteur et ne pas se fier aux hypothèses et commentaires des autres entreprises. D'autre part, les entreprises peuvent également faire des commentaires directs sur des manœuvres de leurs rivaux en exprimant leur satisfaction ou leur mécontentement. Enfin, certaines entreprises font l'éloge nominatif des concurrents dans un but de conciliation et de réduction de tensions. [...]

[...] Ainsi, l'entreprise B choisit de ne pas s'opposer directement à l'action initiale, mais indirectement. Elle manifeste donc clairement son insatisfaction sans pour autant déclencher une action agressive. Il y a différent degré de parade latérale correspondant à différent degré de signaux. Ainsi, si elle s'oriente vers un marché qui fait vivre l'entreprise qui a pris l'initiative, elle peut s'interpréter comme un avertissement sérieux. On peut conclure que le fait de garder une position même modeste sur des marchés latéraux de ce genre peut s'avérer être un moyen de dissuasion utile. [...]

[...] En revanche, si une entreprise peut adopter une stratégie agressive et qu'elle ne le fait pas, elle envoie un signal de conciliation. Les caractéristiques du démarrage des mouvements stratégiques Un concurrent peut commencer par introduire un nouveau produit sur un marché périphérique ou bien le vendre immédiatement et de manière agressive directement aux clients d'un concurrent. Ainsi, la manière dont un concurrent va opérer un changement stratégique peut expliquer si le concurrent suit un intérêt personnel et agressif ou bien s'il essaye de mener des actions favorables à l'ensemble du secteur. [...]

[...] faire comprendre aux autres entreprises la logique adoptée et les inciter à la suivre, ou du moins expliquer qu'il ne s'agit pas d'une provocation ; 2. prendre les autres à court c'est-à-dire expliquer la difficulté de la manœuvre afin de décourager les concurrents ; 3. asseoir sa position, montrer aux autres entreprises qu'il s'agit d'un investissement important et que les autres entreprises ne pourront pas la dissuader. La tactique des concurrents à propos de ce qu'ils auraient pu faire Il s'agit là de comprendre si l'entreprise envoie un signal agressif ou au contraire un signal de conciliation. [...]

[...] L'attention prêtée aux signaux du marché peut-elle être excessive ? L'analyse des signaux et des parades exige de la finesse et de la pénétration, ainsi certains pensent qu'il est préférable de se concentrer sur d'autres activités et sur la lutte en elle-même. D'autres pensent qu'il est important de regarder ces aspects dans la mesure où la stratégie repose des hypothèses, implicites ou explicites, sur les concurrents et leurs motivations ; ainsi, pour eux, ignorer les signaux de marchés correspondrait à ignorer les concurrents eux-mêmes. [...]