Négociation: les éléments fondamentaux

Résumé du document

Indispensable, la définition des besoins doit comporter un certain nombre d'éléments :
-la référence du produit ou service demandé.
-la désignation
-le quantitatif
Le nom du fabricant ne doit pas être oublié. Il constitue un point de départ important pour les recherches de l'acheteur.
La désignation de la marque facilitera, dans le cadre d'une référence incomplète, défaillante ou obsolète, la ou les réponses offertes par le fournisseur.
Celui-ci s'engage alors dans une démarche de support technique.
Fort de ces éclaircissements le cahier des charges incorrectement établi au préalable devient fonctionnel.
Les informations énoncées par le vendeur transiteront par l'acheteur jusqu'au demandeur qui se verra dans l'obligation de vérifier ou de modifier son besoin avant de donner son aval sur la référence du produit.
Cette tache ne saurait incomber à l'acheteur.
Sa fonction est d'acheter une référence ou un service dans les meilleures conditions possibles: prix, délai, qualité.
Sa mission n'est pas de définir la demande mais d'obtenir la réussite concrète de sa réalisation.

Extraits

[...] Le risque est trop grand et l'enjeu considérable. Annexes bibliographiques Marketing et organisation achat Cours b6 tomes 1-2-3-4 Auteurs C.Nehme JM Loubere R Perrotin R Beaussier Editions du Cnam Cinq Principes pour bien préparer sa négociation Www.journaldunet.com (Jdn Management) Comment réussir une négociation ? Auteurs Roger Fisher / William Ury Editions du Seuil La Négociation Auteur Patrick Audebert Larochas Editions d'organisation Techniques de négociation et gestion de conflit www.unesco.org Références : Ready made activities for negociation skills Auteur Cane S. [...]

[...] Lors de la négociation l'analyse des propositions retenues peut s'avérer plus intéressante que prévu. Le petit client d'un leader du marché n'obtiendra pas la qualité de service que peut lui proposer le département grand compte de l'un de ses concurrents de taille moyenne. La constitution d'un stock tampon défini dans le magasin de notre fournisseur permet la réalisation de commandes exceptionnelles sans affecter un arrêt de la chaîne de production justifié par un manque temporaire d'approvisionnement. Le stockage du stock tampon est un gain pour les coûts logistiques de l'acheteur à ne pas confondre avec l'externalisation du stock de l'entreprise entreposé dans d'autres locaux ou chez un partenaire, par exemple un transitaire. [...]

[...] Les outils - Présenter le plus clairement possible les objectifs à atteindre dans un souci de transparence pour ne pas altérer le bien-fondé de la négociation. - Visualiser un accord réaliste en s'appuyant sur un minimum à acquérir pour le conduire graduellement à l'objectif maximum. - Anticiper et se préparer aux questions de la partie adverse afin de ne pas être pris au dépourvu. - Ne pas affirmer lorsque l'information se doit d'être étudiée en profondeur. - Conduire la négociation tout en étant à l'écoute. - Préparer solidement son argumentaire. [...]

[...] Quels en sont les outils ? Cette liste ne saurait être exhaustive. Certains paramètres viendront s'y ajouter ou préférer à d'autres en fonction des attentes émises par le demandeur. L'acheteur, curieux de nature, s'inquiètera de l'acquisition d'un maximum d'informations disponibles. Une fois ces indicateurs vérifiés, l'acheteur va pouvoir se constituer un panel actif de fournisseurs potentiels et travailler plus en profondeur. Approche de la négociation La négociation d'un accord ne peut se résoudre à une victoire ou une défaite de l'une des parties. [...]

[...] Fort de ces éclaircissements le cahier des charges incorrectement établi au préalable devient fonctionnel. Les informations énoncées par le vendeur transiteront par l'acheteur jusqu'au demandeur qui se verra dans l'obligation de vérifier ou de modifier son besoin avant de donner son aval sur la référence du produit. Cette tâche ne saurait incomber à l'acheteur. Sa fonction est d'acheter une référence ou un service dans les meilleures conditions possibles: prix, délai, qualité. Sa mission n'est pas de définir la demande mais d'obtenir la réussite concrète de sa réalisation. [...]