La négociation commerciale - la phase de préparation et le début d’un entretien de vente

Résumé du document

Il s'agit de bien connaître son produit, c'est-à-dire ses caractéristiques, son concept, sa gamme, son cycle de vie et sa politique de production. Il faut également connaître son marché avec notamment ce que font les concurrents. Enfin, une bonne connaissance de sa société est requise, avec l'historique, son esprit maison, sa production, son organisation et sa stratégie… Se préparer c'est aussi sélectionner la cible et choisir les moyens de la contacter que ce soit par courrier, téléphone, internet, porte à porte.

Il faut réaliser un plan de découverte comprenant les questions à poser au client. Ensuite, un argumentaire présentant les avantages de la société, les produits comparés aux concurrents devra être mis en place, et enfin un plan d'action fixant des objectifs, des actions, des dates et des résultats doit être décidé.

Extraits

[...] Au niveau de la répartition du temps de parole, le vendeur doit parler 60% du temps contre 40% pour le client. Les questions Les questions sont donc très importantes pour cerner le client potentiel, il en existe plusieurs types : Les questions ouvertes, composées des questions miroir (qu'entendez-vous par les questions suggestives (ne pensez-vous pas que Les questions fermées, avec les questions de reformulation (vous sites que les questions alternatives (en début ou fin de journée la reformulation de contrôle (si je vous comprends bien les questions de diversion (tout à l'heure vous disiez que Les silences sont également très importants et doivent être bien gérés. [...]

[...] La poignée de main doit être ferme, mais pas trop, le visage ne doit pas exprimer de sentiments autres que ceux adaptés à la situation. Il faut respecter une certaine distance avec le client, ni trop près ni trop loin. Il ne faut pas s'asseoir avant d'y avoir été invité. Les premiers mots sont évidemment bonjour puis suit une rapide présentation avec le nom prénom et la société. Ensuite, il faut vérifier l'identité de l'interlocuteur et amener l'objet de l'entretien. La phase suivante est la découverte du client, qu'il ne faut pas rater, car si les besoins sont mal cernés, l'offre sera inadaptée. [...]

[...] Souvent attendre est la meilleure solution. Bâtir un plan de découverte Il faut lire l'historique de la relation avec le client (s'il est déjà connu) afin de poser des questions permettant de vérifier ce que l'on sait déjà du client. Les questions doivent porter sur les attentes du client, sur sa situation présente (comment il fait jusqu'à présent sans le produit), les motifs d'insatisfaction. Ensuite on en vient à la situation espérée (qu'aimerait-il obtenir et enfin le budget dont il dispose. [...]

[...] Préparation pratique Une bonne préparation doit être également matérielle : il ne faut pas oublier les plans, les cartes, les fiches clients, les échantillons, les cartes de visite, les tarifs, une calculette, les bons de commande et aussi les stylos ! Un vendeur doit être également préparé dans sa tête, psychologiquement. Se fixer des objectifs peut être une bonne source de motivation. II) L'accueil lors d'un entretien de vente Les premières minutes sont cruciales, car elles conditionnent le climat général de l'entretien. Il faut créer un climat de confiance indispensable au bon déroulement de l'entretien. [...]