La négociation commerciale - offrir un produit ou un service

Résumé du document

Il faut proposer le produit qui correspond le mieux aux besoins du client en mettant en avant les bénéfices et autres avantages qu'il pourra en retirer. Un client achète un produit pour les avantages qu'il lui procure et non pas pour ses caractéristiques techniques. La caractéristique correspond à ce que le produit est, l'avantage est ce que le produit fait pour le client.

La caractéristique devient un argument lorsque l'avantage est reconnu par le client, car il répond à ses besoins et motivations. Il faut présenter les caractéristiques afin qu'elles deviennent des avantages, puis présenter des preuves, qui seront différentes selon les profils des clients. Il faut retarder l'annonce du prix jusqu'à ce que l'intérêt du prospect soit manifeste.

Extraits

[...] La négociation commerciale - offrir un produit ou un service C'est proposer le produit qui correspond le mieux aux besoins du client en mettant en avant les bénéfices et autres avantages qu'il pourra en retirer. Un client achète un produit pour les avantages qu'il lui procure et non pas pour ses caractéristiques techniques. Une caractéristique correspond à ce que le produit est, un avantage est ce que le produit fait pour le client. La caractéristique devient un argument lorsque l'avantage est reconnu par le client, car il répond à ses besoins et motivations. [...]

[...] Avant tout entretien, il faut recenser les principales caractéristiques du produit. L'annonce du prix Il faut retarder l'annonce du prix jusqu'à ce que l'intérêt du prospect soit manifeste (il faut être sûr que la solution proposée convient au client avant d'annoncer le prix). Il faut également éviter les prix ronds, présenter les tarifs sous forme de document imprimé afin de rassurer le client. Les mots dépenses et coût sont à bannir de son vocabulaire. Préférez-leur investissement et valeur Lors de l'annonce du prix, il faut accompagner ses paroles des avantages, en rappelant pourquoi le client a acheté le produit. [...]

[...] On distingue 6 manières de conclure une vente : La proposition directe : il faut demander directement et sans détour au prospect son accord. La fausse alternative : il faut donner au client l'impression de décider. Le chantage (ou regret) : il faut laisser penser que son intérêt est d'acheter dès maintenant et pas après. L'escalier : il faut obtenir des oui en reformulant les avantages. La conclusion implicite : il faut parler et agir comme si l'affaire était déjà conclue. La dernière chance : il faut faire appel à un dernier argument. [...]

[...] Le coup du berger Elle se déroule en 3 étapes : Il faut tout d'abord valider l'objection je comprends votre position, pourtant vous êtes d'accord pour reconnaître que Ensuite il faut isoler l'objection et à part ça, quelque chose d'autre vous gêne ? le but étant de déceler les objections cachées. Enfin, il faut pré conclure si ce point n'existait pas, vous seriez d'accord pour ? le but étant d'engager le prospect. Emporter la vente Emporter signifie savoir conclure une vente, prendre la commande. Quand conclure ? Il faut repérer les signaux d'achat : Le client parle du produit comme s'il en était déjà propriétaire. Le client pose des questions sur des points de détail. [...]

[...] La division : il faut diviser le prix du produit par sa durée de vie. La multiplication : il faut multiplier les économies réalisées avec le produit par sa durée d'utilisation. Il faut rendre la présentation aussi vivante et imagée que possible sous peine de ne pas éveiller l'attention et l'intérêt du client. Les objections du client Pour traiter les objections des clients, il ne faut surtout pas les prendre comme des attaques personnelles. Les objections vraies ou fausses Le but d'une objection tactique est de mettre le vendeur en état d'infériorité. [...]