La négociation - publié le 04/09/2021

Résumé du document

La négociation de A à Z, toutes les étapes expliquées et explicitées pour vous permettre de mieux comprendre ce qu'est la négociation.

Extraits

[...] Ou qu'attendez-vous de nous ? (Vendeur) Elle opère un changement dans l'ordre du discours et une nouvelle distribution des rôles (Consultant-consulté). La question polémique est une question tactique visant à mettre en porte-à-faux l'interlocuteur. Elle relève d'un style "dur" de consultation. Ex. Vous parlez souvent du S.A.V, est ce que cela veut dire que vous rencontrez beaucoup de problèmes avec vos appareils ? Elle oriente vers la justification, vers la prise de position, elle produit une mise en accusation et peut déclencher une mise au point constructive, mais attention elle peut tout bloquer si l'interlocuteur n'accepte pas ce genre de pratique. [...]

[...] Souvent il n'excède pas 10%. Une enquête nationale récente a révélé que la moyenne des vendeurs français passait encore 40% de leur temps en déplacement durant les quelques 220 journées utiles que contient une année calendaire. On peut résumer ainsi les activités traditionnelles du vendeur : Analyse du secteur géographique (marché/clientèle/concurrence) ; Préparation des visites (fichier/rendez-vous/organisation des tournées) ; Visites programmées des acheteurs (clients) et des cibles (prospects connus) ; Visites non programmées (demande de clients) ; Traitement des réclamations et autres problèmes des clients ; Visite de prospects inconnus ; Constitution et consultation d'une documentation personnelle ; Formation/perfectionnement des connaissances sur les produits de la société, la concurrence, le secteur géographique, la clientèle ; Mise à jour des factures, liquidation des rapports d'activité ; 10) Participation à différentes réunions de formation aux techniques de vente ; 11) Relations administratives ou techniques avec les différents services l'entreprise ; 12) Autres activités (foire, salon, exposition, voyages et déplacements). [...]

[...] " La vente est une forme de conseil . " NOTRE SCHEMA D'APPRENTISSAGE FAIRE ADHERER COMPRENDRE PRENDRE CONSCIENCE 1 Je ne sais pas que je ne sais pas : Incompétence Inconsciente Cette étape se situe juste avant que l'on fasse nos premiers essais. Prenez comme exemple l'enfant de quelques mois qui voit les gens marcher autour de lui, mais dont l'idée de le faire lui-même ne lui est même pas passée à l'esprit. Lorsqu'il ressent un premier désir de le faire, Je sais que je ne sais pas : Incompétence Consciente Cette autre étape se révèle après notre première tentative à faire quelque chose de nouveau. [...]

[...] - Affectif - Serviable - Agréable - N'aime pas les injustices - Est quelqu'un qui a besoin de l'autre, de son écoute chaleureuse, de parler - Manque de confiance en lui - Peur de se mettre les gens à dos - Eprouve le besoin d'être aimé, apprécié et reconnu Stimulant/désirs - Aime les relations amicales, complices - Aime l'estime réciproque - Aime les confidences - Sensible aux arguments qui évoquent la complicité, l'échange de plus mutuel, les points communs, l'harmonie relationnelle LE « S.O.N.C.A.S » S SECURITE Produit/service - Rechercher la longévité, la solidité, la conservation - Rechercher la sécurité dans l'achat, SAV, Image de marque, livraison . Acte d'achat O ORGUEIL Produit/service - Rechercher le standing (avec ou sans esprit de compétition) . - Être fier de pouvoir acquérir ce produit . - Être fier du regard des autres à travers le produit possédé . Acte d'achat N - Être certain d'avoir fait le bon choix . [...]

[...] Elle consiste à transformer l'objection en argument. Le vendeur s'appuie sur l'objection pour y répondre en employant par exemple la phrase " c'est justement parce que le coût est sensiblement plus élevé que " - La technique de L'EFFRITEMENT : Cette technique consiste à minimiser l'objection en la raffinant à coup de "pourquoi". - QUALITES NECESSAIRES - Self-control - Calme - Ecoute - Vivacité d'esprit - Compétence - Respect du temps de parole (client 50% / vendeur 45 LA NOTION DE PRIX ET LE MATCH FINANCIER Nous avons contrôlé l'acceptation par le client des avantages annoncés, c'est à dire que notre client accepte la solution PRODUIT ou SERVICE comme réponse à ses attentes (BESOINS et MOTIVATIONS), il nous faut maintenant aborder l'étape de la présentation et/ou justification du prix. [...]