Mieux vendre : améliorer ses techniques de vente

Thèmes abordés

Mieux vendre, améliorer ses techniques de vente, prise de contact, découverte du client, objections, argumentaire

Résumé du document

La vente est un métier qui exige :
des connaissances,
des techniques,
un comportement

Un professionnel de la vente doit :
Savoir : l'évolution du marché, son positionnement, l'évolution des moeurs et de sa clientèle, techniques d'étalage et merchandising, la promotion, les produits.

Savoir Faire : les techniques de vente
Conseil, Contacter, Connaître, Convaincre, Conclure, Conforter

Savoir Etre : l'écoute, le contact humain, l'enthousiasme, le dynamisme, l'honnêteté, la méthode.

Extraits

[...] Une CARACTERISTIQUE : - décrit une particularité du produit, - elle est neutre, - elle a peu d'impact sur le client, - C'est la fiche technique ! L'AVANTAGE : - décrit comment la caractéristique peut être utilisée et ce qu'elle peut apporter - Pour formuler des avantages grâce à . : caractéristique / vous pouvez . : avantage) Le BENEFICE ou la PREUVE : - décrit comment l'avantage (ou la caractéristique) répond au besoin (à la motivation) exprimé par le client. [...]

[...] - Il fait une fausse objection Il est sur le point d'acheter, n'a plus de raison de dire non et n'ose pas dire oui - Il revient mollement sur une objection importante Il veut se conforter dans sa décision - Il demande un avantage supplémentaire Simplement pour se persuader qu'il n'est pas perdant, attendez avant de lâcher prise 6.3 - Les différentes techniques de conclusion - Principal acquis On fait comme si le client avait pris la décision d'acheter On utilise des points de détail - La fausse alternative On donne le choix au client entre deux solutions qui conduisent toutes les deux à l'achat - Le ballon On fait envoler devant le client un avantage précis, que le client risque de perdre en n'achetant pas tout de suite - Le contrôle On contrôle progressivement le client tout au long de la vente : en obtenant son accord sur un certain nombre de points, que l'on verrouille, que l'on aura plus à récapituler. - La balance On va mettre en balance des éléments négatifs et des éléments positifs. Le jeu consiste bien sûr à faire pencher la balance du bon côté. - La diversification On effectue un véritable décrochage, ce qui permet de décompresser et de réattaquer sur un autre front. Cela nécessite que l'on ait gardé des arguments en réserve - Les erreurs à éviter Ne pas demander au client s'il désire acheter : Voulez-vous acheter ? [...]

[...] 7.2 - Conforter, comment ? [...]

[...] C'est la conclusion logique d'une argumentation bien faite. N'attendez pas d'être contraint d'en parler. - Garder l'initiative Votre prix est justifié, n'est-ce pas ? Vous n'en avez pas peur ! - C'est le vendeur qui, le premier doit parler du prix Annoncer le prix de façon naturelle (sans appréhension, ni complexe) Ne pas asséner un prix sec (c'est une information parmi d'autres) Annoncer un prix sans remise (remise d'entrée, c'est admettre un prix exagéré) Fractionner le prix (le ramener à la plus petite unité : jour, ml, . [...]

[...] - La déclaration : vous exprimez vos idées et votre point de vue. - La manifestation de perplexité : vous indiquer au client que ce qu'il vient de dire vous laisse perplexe Faîtes parler, laisser parler Communiquer pour vendre c'est : - développer l'empathie - instaurer et entretenir le dialogue - pratiquer l'écoute active Mieux communiquer pour mieux se comprendre Le vendeur performant doit écouter l'autre plutôt que d'écouter son propre discours avec la volonté : - de comprendre l'autre - de saisir l'essentiel - de retenir 3.4 - Quelques conseils CE QU'IL FAUT FAIRE CE QU'IL NE FAUT PAS FAIRE Apporter toute l'attention à ce qui se dit Ne pas faire semblant d'écouter lorsque vos pensées sont ailleurs Relever les éléments importants plutôt que Ne pas être agacé par les phrases les idées générales ou des mots qui vous déplaisent Avoir l'air intéressé par ce que dit le client Ne pas se laisser distraire par des et agir en conséquence bruits, visions ou activités extérieurs Chercher en esprit à prévoir ce qu'il va dire, Ne pas chercher à tout prendre ce qu'il cherche à démontrer en note ce que l'on vous dit. [...]