Marketing relationnel: le futur du relationnel

Thèmes abordés

marketing relationnel, management, fidélisation, stratégie, entreprise

Résumé du document

Des termes tels que CRM, one to one, fidélisation, Clienting, etc., viennent s'intégrer au Marketing Relationnel, et ne font qu'accentuer et renforcer la notoriété que cette discipline acquiert ces derniers temps, de par les apparitions et espaces réservés de plus en plus fréquents que lui dédient les revues spécialisées, les livres techniques ainsi qu'une multitude de sites web.
Mais, quels bénéfices apporte-t-elle réellement aux entreprises, et quel est son futur ?

Extraits

[...] La technologie nous donne cette opportunité, et avant que ces applications CRM n'apparaissent, il était inenvisageable de s'adresse de façon personnalisée à des milliers de clients différents. Qu'est-ce que le marketing relationnel ? Ce terme de Relationship Marketing a été entendu pour la première fois aux débuts des années 1980 dans la bouche du professeur Leonard Berry à l'Université du Texas, au cours d'une conférence qui par la suite est entrée dans les annales de l'histoire du marketing. Le marketing relationnel consiste théoriquement à créer, fortifier et maintenir les relations des entreprises avec leurs clients, dans l'optique d'obtenir les revenus maximums par client. [...]

[...] Une simple petite augmentation de 5 points du taux de rétention de clients peut entraîner un accroissement direct de l'ordre de 25 à des bénéfices. - Optimisation des actions de marketing Par l'intermédiaire du Marketing Relationnel, nous obtiendrons un marketing plus efficace, car, par exemple, nous nous créerons de bonnes opportunités de ventes croisées, qui nous donnerons la possibilité d'une rapide introduction de nouveaux produits ainsi que de nouvelles marques, grâce à notre connaissance absolue du client. Même s'il existe, bien sûr, de nombreux autres bénéfices directement liés au marketing, tel que : L'acquisition de nouveaux clients, la croissance de la facturation de par une meilleure rotation, la stabilisation de la demande, une meilleure probabilité d'achats futurs, l'amélioration de l'image sur le marché, l'optimisation de l'inventaire, une amélioration au sein du processus productif, meilleure compétitivité au niveau des prix, références de tiers, différentiation du produit, etc. [...]

[...] - La communication bidirectionnelle, fréquente, continuelle et interactive. Pour fortifier et tisser une relation étroite avec le client, dans l'optique de la faire durer dans le temps. Il est très important de nous rendre compte que nous devons bâtir et fortifier une relation à long terme avec le client, afin d'obtenir les meilleurs taux de rentabilité et de croissance possibles. Le succès d'une entreprise d'aujourd'hui dépend de la capacité de mise en pratique des fondements sur lesquels le Marketing Relationnel est basé, comme la réduction des coûts d'obtention de nouveaux clients afin d'accroître leur rétention, un traitement adéquat des clients, la reconnaissance de leur individualité et la satisfaction de leurs besoins personnels et uniques, pour ainsi s'assurer un accroissement réel qui apportera à ladite entreprise de hauts taux de rentabilité. [...]

[...] De nombreux auteurs considèrent que le modèle conventionnel de marketing basé sur les quatre et sur la théorie transactionnelle de l'échange mutuel, n'est désormais plus pertinent pour expliquer le Marketing d'aujourd'hui. Le concept qui a donné la vie au Marketing Relationnel est aussi vieux que les affaires elles-mêmes. Lorsque nous allons faire nos commissions au petit épicier du quartier, celui-ci nous reconnaît, nous salue par notre nom et nous conseille en fonction de nos dernières demandes et de nos derniers achats. [...]

[...] Pour cette spécialité du marketing, la relation avec le client est bien plus qu'une somme de transactions : c'est le lien d'une entreprise avec son client. Un lien maintenu par deux piliers : - Des informations sur le client les plus précises, fidèles, dignes et appropriées possibles. Un intéressant livre de stratégie de marketing écrit par Jackson et Wang débute son quatrième chapitre par une phrase dévastatrice avec cette affirmation : Je sais qui est ma cliente. C'est une femme, qui a entre 18 et 34 ans, elle est mariée, a au moins deux enfants et vit en banlieue. [...]