La fuerza de ventas y el vendedor individual (Programa para la obtención del Título de Master MBA en Administración y Dirección de Empresas)

Résumé du document

La actividad de la empresa está basada sobre un eje central, del cual depende en su totalidad. Nos referimos obviamente a las ventas. Cuando este presenta resultados positivos, es toda la empresa que es prospera. En caso contrario, la atmosfera dentro de la empresa se puede poner tensa y el trabajo se hace más inseguro, podemos decir que la salud de la organización es débil. Como representación de las ventas, los protagonistas que forman parte del área son: la fuerza de ventas. Consiste en un grupo de personas que realizan trabajos fuera de la empresa con la función de representación de la empresa y con el objetivo de fortalecer la estabilidad de la compañía en relación a sus ventas. El trabajo es necesariamente orientado hacia la clientela y prospectos. La fuerza de venta suele salir de la ubicación física de la empresa para acceder directamente, establecer contacto con los compradores potenciales, relacionados con el tipo de producto y/o servicio de la empresa.

Extraits

[...] El vendedor tiene que manejar una gran cantidad de información y no le es siempre posible acordarse de todo. Los programas de mind-mapping son de gran ayuda también ya que permiten plasmar todos los asuntos importantes a los cuales piensa el vendedor bien organizado. Los medios físicos de acción, que son catálogos, muestrarios, automóvil, mapas, así como el equipo de trabajo portable, la vestimenta y la higiene personal, son considerables ya que tienen un impacto sobre la organización general y la eficacia del vendedor. [...]

[...] Como requerimientos, el vendedor debe tener un extenso y profundo conocimiento técnico del producto y de lo que se hace en el mercado niche. Debe ser honesto también pero sin perder de vista su función principal: la venta. Entiende y ubica donde está el cliente y lo que quiere. Sabe dar respuestas a sus dudas y encuentra solución a sus problemas. Para eso utiliza preguntas adecuadas. Su función es también de satisfacer al cliente mediante la venta de un producto, por eso debe planificar bien la venta. [...]

[...] Actúa como un consejero y de forma respetuosa con el cliente. Le explica las cosas con detalle apoyándose de referencias y herramientas de demostraciones (gráficos, cálculos). En otras palabras, “tangibiliza” el servicio. Las ventas suelen ser emocionales, ya que el vendedor relaciona las necesidades básicas del cliente con el servicio que propone (seguridad de vida, económico etc.). Siendo racional y confidencial, el comercial encuentra la forma más adecuada para satisfacer a su cliente proponiendo el servicio personalizado a estas necesidades. - Vendedores indirectos o políticos. [...]

[...] Por otra parte, las cualidades inter-personales y sociales son las que también determinan en el momento clave, si el cliente va a comprar o no. En cada situación, el comercial se hace responsable de todo lo que le ocurre. Por ese motivo que un excelente comercial es dueño de la administración de su actividad, para potenciarla y obtener mayor rentabilidad, y también su actitud determinara sus resultados. La labor de un vendedor requiere de un sinfín de cualidades y no todos somos capaces de cumplir con esta función. [...]

[...] Desde un punto de vista genérico, el vendedor, básicamente cumple con la labor de la venta. El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado". Mediante esta definición, percibimos la importancia para ambas partes de crear valor. Es el punto esencial sobre lo cual se tiene que enfocar el vendedor. [...]