La force de vente - publié le 02/05/2010

Résumé du document

De nombreuses études montrent que le contrôle de la force de vente est un élément clef dans la performance. D'une part, les commerciaux ont un grand rôle en ce qui concerne le chiffre d'affaire et la rentabilité. D'autre part, des éléments plus psychologiques sont à prendre en compte ; la motivation, le stress et la satisfaction.

L'action de vente est en lien étroit avec la manière dont l'entreprise se positionne sur le marché. La force de vente est l'ambassadrice du projet de l'entreprise auprès du client. Le contrôle des vendeurs mis en place par la direction commerciale a donc un rôle clef dans le succès de la stratégie de l'entreprise.

La performance de la force de vente peut être définie comme la contribution des vendeurs aux objectifs de l'entreprise. La mesure de performance se fait selon plusieurs facettes : la performance en termes de résultat et la performance en terme de comportement.

Extraits

[...] Cette étude permet de mettre en avant le rôle crucial de la force de vente dans la performance d'une entreprise. Il est donc important de bien prendre conscience de cet élément. Le système managérial de l'entreprise doit être adapté à cette force de vente. Pour cela, la stratégie doit être en accord avec le contexte de l'entreprise. Il est de cette façon, possible de cibler son management soit sur les comportements soit sur les résultats. Le style de management sera alors différent et s'il est bien adapté, amènera l'entreprise à la meilleure performance. [...]

[...] Dans ce contexte de performance, il est important d'établir un système de contrôle. Le contrôle est un ensemble de structures mises en place pour diriger, évaluer, surveiller et rémunérer les vendeurs. Deux types de contrôles peuvent être effectués : le contrôle sur les résultats et le contrôle comportemental. Le système de contrôle par les résultats se caractérise par une attitude peu directive des managers et un faible contrôle des vendeurs. Dans ce contexte, le vendeur est libre de ses choix et se gère de façon autonome. [...]

[...] La force de vente est l'ambassadrice du projet de l'entreprise auprès du client. Le contrôle des vendeurs mis en place par la direction commerciale a donc un rôle clef dans le succès de la stratégie de l'entreprise. La performance de la force de vente peut être définie comme la contribution des vendeurs aux objectifs de l'entreprise. La mesure de performance se fait selon plusieurs facettes : la performance en termes de résultat et la performance en terme de comportement. D'une part, les résultats restent une source de contrôle indéniable. [...]

[...] Trois types de différenciations seront abordées : l'innovation, les prix et l'image. Ces trois dimensions rendent compte d'avantages compétitifs qui influencent le travail de la force de vente. Dune part, la différenciation par les prix nécessite un personnel moins qualifié car les produits sont négociés non pas sur base de leur qualité mais sur leur prix. Le contrôle par les comportements n'est alors pas prioritaire. L'objectif des vendeurs est le volume de vente. Dans ce contexte, une rémunération incitative est requise pour motiver les vendeurs. [...]