La force de vente

Résumé du document

L'entreprise a à sa disposition deux types de force de vente, la force de ventre propre ou déléguée. La première se constitue du :
- vendeur salarié, il fait partie de l'équipe de vente (qui peut avoir une dimension tout à fait variable). Il a un secteur géographique ou une liste de clientèle.
- vendeur cadre, il est généralement à l'export, pour un certain type de client. Ils ont une formation technique puis commerciale. Ils ont fait des études supérieures Bac+4 ou +5. Il n'a pas besoin d'une commission pour le pousser à travailler et il a un autre type de rémunération.
- technico-commercial, il est en général un technicien Bac+2. Quelques rudiments techniques. Ils ont aussi fait 1 an de commerce. Ils sont utilisés dans des entreprises techniques essentiellement. Ils discutent d'un mode essentiellement technique et peu commercial, c'est aussi ce qu'on leur reproche.
- Visiteur Représentant Placier (VRP) : ils sont mélangés avec les autres types de vendeurs. Cependant, leur statut est très différent. Ce sont des salariés pour les sociétés pour lesquelles ils travaillent. Ce statut n'existe qu'en France de nos jours. Ils sont très attachés à un secteur géographique. Ils ont une certaine fidélité avec leur clientèle. Le VRP exclusif ne travaille que pour une seule société et le VRP Multi-cartes travaille pour plusieurs sociétés.

Extraits

[...] Nous prendrons donc 13 télévendeurs. Temps passé au téléphone par an = * 10 = minutes soit heures Nombre de tranches de 5 minutes = / 5 = Frais téléphoniques par an = * 0,05 * 3,18 + * 0,95 * 25,08 = par mois = Loyer-entretien des locaux par mois = 150 * 30 = Coût télévendeurs par mois (salaires + charges sociales) = 10* ( + (5100 * = Coût superviseurs par mois = 2*(8200 + (8200*0,5)) = Coût secrétaire par mois = 2450 + (2450*0,6) = Charges diverses = Total des charges par mois = + 4500 + 81600 + 24600 + 3920 + 1350 = Total des charges par an = * 12 = (981) Coût des visites pour les gros clients = 250 * 5 * = Coût des visites pour les clients moyens = 250 * 1 * = Coût des visites pour les petits clients = 250 * 1 * = Coût clients moyens réticents = 216* 3 * 250 = Coût petits clients réticents = 90 * 2 *250 = Total coût vendeurs = + + + + = Coût global de l'équipe commerciale = + = Ratio des coûts sur le chiffre d'affaires = / = 6,47% Ce ratio est toujours supérieur à la norme de s'agissant d'une force de vente de plus de 50 vendeurs agissant sur tout l'hexagone. [...]

[...] Vendeur Salarié : On calcule l'indemnité par rapport au temps de travail dans l'entreprise VRP : On va évaluer avec lui l'impact qu'il a eu sur la clientèle, évaluer le nombre de clients qu'il a eus, et perdus, et lui donner une indemnité sur la base de ces calculs. On va lui proposer une somme plus élevée que celle de la convention collective. Agent commercial : En cas de licenciement : (Chiffre d'affaires apporté chiffre d'affaires perdu) x un certain nombre de mois, que le PDG propose. Cette proposition se négocie. En moyenne 10 mois de salaire commissionné aujourd'hui. [...]

[...] - Les garanties et contraintes statutaires Voir plus haut - Le degré d'indépendance et d'intégration dans l'entreprise Le VRP est quelqu'un qui s'intègre très bien et qui conserve ses commettants. Il est totalement différent selon les 3 statuts. Il est très fort pour l'agent commercial. Il est très faible pour le VRP, qui souhaite tout faire pour satisfaire l'entreprise. - La marge d'initiative Un vendeur salarié va prendre peu d'initiatives en termes d'organisation de la société. Il prendra très peu de risques. L'agent commercial, de même, n'interviendra pas, étant très indépendant. Le VRP est prêt à aller très loin. [...]

[...] La force de vente 0. La structure de la force de vente Les types de force de vente 1. Force de vente propre ou déléguée Force de vente propre - Le vendeur salarié : il fait partie de l'équipe de vente (qui peut avoir une dimension tout à fait variable). Il a un secteur géographique ou une liste de clientèle. - Le vendeur cadre : généralement à l'export, pour un certain type de client. Ils ont une formation technique puis commerciale. [...]

[...] La disposition d'un véhicule est également un avantage en nature Les objectifs de la force de vente ou quotas A. L'intérêt des objectifs - Evaluer le vendeur - Stimuler le vendeur - Contrôler le vendeur - Motiver le vendeur car la vente au jour le jour est difficile - Faire coïncider les objectifs personnels et ceux de l'entreprise Les types d'objectifs -Quantitatif : Sur le CA Sur les quantités d'articles commentaires Sur la marge commentaire -Qualitatif : Satisfaction des clients avantages inconvénients Le suivi clients La solvabilité clients Les deux à la fois Objectifs individuels et collectifs Objectifs en cascade Determination des objectifs - Les participants à la détermination - Procédé par ventilation : objectifs déterminés par la direction et imposés aux vendeurs - Procédé par adhésion : Les objectifs sont définis par la direction et discutés avec les vendeurs. [...]